Qu’est-ce qu’un processus de vente solide ? Nous pensons que c’est consacrer les bons efforts aux bons endroits, au bon moment. Un peu comme dans un jeu Tetris. Et la base de ce jeu, c’est la prévente. Si vous souhaitez découvrir les « coulisses » du processus de prévente, cet article est fait pour vous. Nous expliquerons ce qu’est le processus de prévente et comment il peut être mis en œuvre dans une entreprise d’externalisation de logiciels pour garantir le meilleur résultat pour les deux parties.
Préparation à la vente
C’est exactement ce qu’est le processus de prévente. C’est le travail préparatoire qui mène à la vente elle-même, y compris l’acquisition, le développement et le maintien de clients. Alors que la conclusion des affaires reçoit tous les honneurs, un processus de prévente bien exécuté est ce qui stimule vos ventes et impacte le succès global de toute entreprise. Mais pour profiter de ces avantages, vous aurez besoin qu’il soit bien planifié.
Qu’y a-t-il dans le processus de prévente ?
Tout ce que vous faites avant de conclure l’accord fait partie du pipeline de prévente :
- Criblage et sélection des prospects
- Recherche de produits
- Étude de marché
- Analyse des données
- Analyse des clients
- Préparation des scripts d’appel
- Identification des solutions aux problèmes des clients
- Offre commerciale
- Gestion des ventes
Tous ces points sont liés à la recherche, la validation, la préparation et le suivi client. Une fois cela fait, le client est confié aux personnes responsables de la conclusion de l’accord.
La prévente à notre manière
La vente de services de développement logiciel a ses spécificités. Celles-ci sont liées au projet lui-même. Vous devez découvrir ce que veut un client. Sur cette base, vous estimez combien coûtera votre travail. Pour vous montrer comment cela est exécuté, nous utiliserons la mécanique de prévente de Redwerk comme exemple.
Obtention des spécifications
Le prospect a les exigences du projet mais ne fournit pas toujours les spécifications complètes. C’est alors que la tâche d’extraire les informations du client se pose.
Voici ce que nous demandons à nos prospects pour obtenir les données dont nous avons besoin :
- Description du produit ou SRS (Spécifications des exigences logicielles)
- Fourniraient-ils la conception ou devrions-nous l’estimer ?
- Ont-ils une API ou devrions-nous la créer ?
- Ont-ils une pile technologique préférée ?
- Ont-ils une date de livraison requise ?
- Devrions-nous créer un SRS ? (au cas où il n’y aurait pas de spécifications)
- L’application doit-elle être multiplateforme ? Quelles plateformes doivent être prises en charge ? (pour les applications mobiles)
- La conception doit-elle être réactive ? (pour les applications web)
- Quelles informations doivent être extraites ? (pour les web crawlers)
Lorsque cela est fait avec succès, nous passons à une estimation détaillée des efforts basée sur le modèle « temps et matériel » selon lequel nous travaillons.
Processus d’estimation
C’est alors que nous prédisons la quantité d’efforts (en termes d’heures et d’argent) dont nous aurons besoin pour livrer le projet. Pour ce faire, notre chef de projet distribue les tâches d’estimation à notre équipe de développeurs, designers et testeurs, en fonction de la technologie et du rôle requis. Cela permet de déterminer la taille de l’équipe nécessaire pour réaliser le projet en fonction du délai du client.
Le résultat de chaque sous-estimation est le nombre d’heures nécessaires pour le développement front-end, back-end, la conception, les tests et la gestion de projet. Et cela nous permet de construire la ventilation horaire complète.
La ventilation est une analyse horaire approfondie du temps requis pour terminer chaque petite tâche. Elle présente les heures réalistes (avec risques calculés) et les heures optimistes (sans risques calculés) nécessaires au développement du projet.
Le processus d’estimation prend généralement 3 à 5 jours, mais si nous avons besoin de plus de temps, nous ne manquerons pas d’en informer le client.
La prochaine étape de notre prévente est l’offre.
L’Offre
L’offre commerciale est une présentation brève et claire de la stratégie de développement proposée, afin que le client voie ce pour quoi il paie. Elle visualise les chiffres clés du projet et décrit ce à quoi il faut s’attendre en retour.
Tout d’abord, nous analysons toutes les données d’entrée et créons une carte mentale générale du projet pour présenter la compréhension de l’idée plus facilement à tous les participants. Elle montre notre vision de l’ensemble du travail sur le projet et toutes les actions et interactions potentielles de tous les rôles du processus.
Suite à la carte mentale, dans l’offre, nous :
- Décrivons le budget estimé en fonction de la ventilation
- Présentons le calendrier en tenant compte de tous les week-ends et jours fériés
- Décrivons les risques afin que le client en soit conscient
- Présentons toute l’équipe qui travaillera sur le projet
- Suggérons les technologies qui seront utilisées dans le processus de développement
- Listons les appareils qui seront utilisés lors des tests
En outre, comme nous sommes toujours ouverts à nos clients, dans chaque offre, ils peuvent également lire les retours de clients pour lesquels nous avons réalisé une solution similaire.
Cela semble assez simple, mais comme tout autre processus, la prévente dans le domaine de l’informatique a aussi ses complications, qu’il s’agisse d’un manque de spécifications du projet, de délais irréalistes ou du manque de personnes prêtes à faire le travail sur le projet. Heureusement, ils peuvent être évités si vous savez comment communiquer avec le client et distribuer les rôles au sein de votre équipe.
Comment créer un processus de prévente fluide
Voici ce sur quoi nous nous concentrons lors de la construction de notre processus de prévente chez Redwerk pour nous assurer de ne pas rencontrer d’obstacles.
Approche individuelle
Chaque journée de travail de notre équipe de prévente commence par une connexion au chat et la vérification des e-mails entrants pour rester en contact et aider les clients potentiels. Toute la communication dans le chat est en direct et avec de vraies personnes. Aucun bot utilisé.
Il s’agit de prendre en compte les souhaits des clients concernant le projet : spécifications, fonctionnalités, budget. Découvrir et écouter ce que le client veut et attend est la clé du succès des ventes.
En répondant aux demandes entrantes, nous présentons des exemples de nos travaux sur une pile technologique similaire et partageons les retours de clients. C’est pourquoi les e-mails sont envoyés avec une approche personnelle à chaque client.
Réponse rapide
Quelle que soit la sophistication de votre marketing, nous croyons que « s’il y a une force de vente paresseuse à bord, tout est vain », car personne n’aime attendre. C’est pourquoi nous essayons de répondre à nos clients aussi rapidement que possible. De plus, nous les tenons toujours informés des changements s’il y en a.
Processus clair
Le processus de prévente ne concerne pas seulement le client, mais aussi votre équipe. Les personnes qui travailleront sur le projet doivent connaître exactement les étapes et les activités à suivre et dans quel ordre. Une telle clarté permet de garder tout le monde sur la même longueur d’onde, ce qui est particulièrement important pour les projets complexes.
Allocation des rôles
Nous définissons des rôles et des responsabilités clairs pour les membres de notre équipe à chaque étape du processus en fonction de leurs compétences et de leur disponibilité. Cela permet d’éviter les malentendus et les erreurs de communication.
Partage du pouvoir
Notre équipe de prévente est responsable de la communication dès le départ, de la collecte des exigences, du contrôle du processus d’estimation, de la préparation et de la discussion de l’offre avec le client, de la préparation du contrat, du maintien des relations avec le client à l’avenir.
Nos chefs de projet sont responsables de l’estimation du projet, de la communication avec l’équipe, de la gestion de projet en général.
Toutes les équipes interagissent étroitement pour obtenir les meilleurs résultats. Toutes les responsabilités sont répertoriées dans notre base de connaissances pour simplifier le travail et s’assurer que chacun sait exactement de quoi il est responsable.
Communication
Un processus de prévente efficace est impossible sans une bonne communication, du premier contact à la clôture. Nous nous assurons que l’équipe travaillant sur le projet et le responsable commercial communiquent de manière claire et cohérente pour fournir les meilleures solutions au client.
Enfin
Qu’obtenez-vous d’un processus de prévente solide ? Des avantages indéniables ! Et les plus importants sont :
- Un pipeline de ventes solide
- Un cycle de prospects plus rapide
- Un nombre accru et amélioré de prospects qualifiés
- La satisfaction du client
La prévente est le côté « technique » de l’ensemble du processus de vente. Lorsqu’elle est exécutée correctement, elle mène à la vente elle-même. Et c’est le but de toute entreprise offrant ses services.
