Prêt pour une nouvelle série d’entretiens avec des PDG, fondateurs et CTO d’entreprises de développement logiciel et de test ? Cette fois, nous parlerons de ProductDone, une société de développement logiciel spécialisée dans le développement rapide de MVP.
L’équipe de ProductDone a aidé de nombreuses startups à travers le monde à obtenir des résultats probants. Vous voulez savoir si la Nouvelle-Zélande est un bon endroit pour faire des affaires ? L’un des cofondateurs de ProductDone a partagé son expérience et des faits surprenants concernant la gestion d’une agence en Nouvelle-Zélande. C’est parti !
Rencontrez Sam !
Dans cette conversation, Sam Kamani, PDG de ProductDone, et Konstantin Klyagin, fondateur de Redwerk, ont discuté du modèle d’agence, de la gestion, des différences culturelles, du recrutement de talents tech, des différents types de marketing et de la publicité en ligne. Cela vous intéresse ? Continuez votre lecture pour en savoir plus !
Sam, quand avez-vous lancé ProductDone ?
Il y a environ 15-16 mois.
Donc c’est une très jeune entreprise, moins de deux ans.
Yes.
Combien d’employés avez-vous actuellement ?
Environ 8-9 employés. Une petite équipe.
Quelle a été la raison de ce lancement ?
Je sais à quel point il est difficile de créer des startups. Je l’ai fait moi-même et ce fut un succès. J’ai donc pensé que je pouvais faire la même chose pour les autres.
Comment décririez-vous le modèle d’agence ?
C’est un peu différent. Nous agissons comme le cofondateur ou le CTO d’un entrepreneur.
Mais cela reste une agence.
Oui.
Qu’y a-t-il de plus important dans ce type de modèle d’agence ?
Il ne s’agit pas seulement de fournir des conseils et des orientations aux entrepreneurs. Nos clients ne recherchent pas une agence typique. Si vous vous adressez à une agence typique, elle recherchera la perfection. Ils ne veulent rien de bancal. Mais pour nous, il s’agit de construire un MVP avec un budget très limité.
Je connais un certain nombre d’agences qui font aussi des MVP. Mais celle-ci est dédiée. Envisagez-vous de lancer des produits au sein de cette entreprise ? Peut-être des outils pour aider les créateurs de startups ?
Oui, nous le ferons. Mais nous voulons le faire correctement. Nous voulons trouver le problème et le résoudre.
Je peux vous donner une idée du problème – le manque de compréhension complète du fonctionnement du produit ou le manque d’expérience avec les exigences. Si vous pouviez rassembler ces exigences et les mettre dans une boîte de sorte que l’on comprenne clairement ce qu’ils veulent exactement – ce serait un excellent produit.
Travaillez simplement avec les exigences, les conceptions UI et la logique métier. Je suis sûr qu’il existe de tels produits, mais peut-être peuvent-ils être mis en œuvre à échelle limitée.
Par exemple, je suis le client ou la personne qui utilise ce produit. On me posera quelques questions et ensuite, en fonction des réponses, cela créera le cahier des charges de ce que ce produit aura. Quelque chose comme ça.
Mais il n’y a pas encore de produits spécifiques en vue, n’est-ce pas ?
Pas de produits spécifiques. Nous avons des idées tout le temps, mais nous restons concentrés sur notre objectif principal et essayons de ne pas nous laisser distraire. Nous voulons également nous assurer que le besoin existe et que les gens utiliseront ce produit. Ce que je vois tout le temps, c’est que les fondateurs construisent quelque chose simplement parce qu’ils ont une idée, pas parce qu’ils veulent vraiment résoudre un problème.
Certains ne prennent même pas la peine de faire une étude de marché. Ils commencent à construire quelque chose qui existe déjà sans le savoir. Cela arrive tout le temps.
L’étude de marché est difficile, car les gens peuvent dire toutes sortes de choses juste pour être gentils.
Les retours des amis et de la famille seront toujours positifs.
Ou même des étrangers, car ils veulent aussi être gentils avec vous. Personne ne veut être méchant. Ils ne vous connaissent même pas.
Peut-être est-ce une idée pour une autre agence ou une autre entreprise – des gens qui vous disent la vérité sur votre idée.
Savez-vous comment amener les gens à vous dire la vérité ? Demandez-leur de l’argent. Si c’est une si bonne idée, voulez-vous me payer 50 $ pour vous inscrire à un abonnement ?
Avec l’argent sur la table. Pas dans le futur.
Oui, tout de suite. S’ils le font, alors c’est une bonne idée. Sinon, vous connaissez la réponse.
Bien. En parlant des différences culturelles entre l’Inde et la Nouvelle-Zélande. Comment les décririez-vous ? Avez-vous eu l’occasion de travailler quelque part en Inde ?
Très peu. Seulement six mois. Mais j’y vais toujours tous les deux ans. J’ai travaillé aux États-Unis et en Australie avec différentes entreprises faisant la promotion de produits. Vous restez là-bas 1 à 2 mois, et ils voyagent avec vous. La Silicon Valley et tout ça. Des différences culturelles massives.
Je veux juste savoir en quoi la Nouvelle-Zélande est différente du reste du monde. Si vous pouviez le décrire en quelques points.
La Nouvelle-Zélande est très petite, 5 millions d’habitants. Beaucoup d’affaires se font par le bouche-à-oreille là-bas. Il faut connaître des gens.
Mais dans une petite communauté, le démarchage téléphonique et par SMS fonctionne peut-être aussi, n’est-ce pas ?
Moins. La plupart des postes ne sont jamais annoncés en Nouvelle-Zélande. Ils passent tous par des contacts. L’éducation n’est pas aussi importante que l’expérience locale. Si quelqu’un arrive avec un doctorat, peu importe. Ils prendraient quelqu’un qui n’a pas terminé ses études mais qui a plus d’expérience qu’un maître ou un doctorat. Bien sûr, les choses sont différentes si vous êtes médecin.
Il doit aussi y avoir un manque énorme de ressources humaines sur le plan technique.
Il y a un manque énorme. C’est vraiment difficile de trouver des gens.
Alors ils vont tout prendre.
Ils commencent quand même par demander « hé, connais-tu quelqu’un qui fait ce genre de chose ? ».
Je suis contente que le bouche-à-oreille dans le recrutement ait émergé, car ma prochaine question porte sur votre entreprise. Quel a été votre premier recrutement ?
Le premier recrutement venait de la société mère Orchid. Nous avons commencé à y transférer des employés vers ProductDone. C’était facile, mais la semaine dernière, nous avons aussi fait un recrutement par publicité. Nous avions d’abord privilégié le bouche-à-oreille, mais nous n’avons trouvé personne.
Quel était le niveau de l’employé ?
Niveau junior. Jeune diplômé universitaire.
Je me demande ce qu’il faut pour embaucher un développeur logiciel senior ou intermédiaire.
Je ne sais pas. Nous avons embauché tous les spécialistes seniors de la société mère.
Avez-vous seulement des développeurs logiciels dans l’équipe ?
Des développeurs logiciels et des designers. Mais pas de commerciaux ni de marketing.
Les designers ont-ils également été transférés de la société mère ?
1 à 2 designers ont été transférés et 1 à 2 nous avons recrutés à l’extérieur. Nous avons gardé tous les CV supplémentaires que nous n’avons pas embauchés pour les utiliser comme contractuels. Ils sont parfaits pour le travail contractuel, toujours à temps partiel. Nous avons beaucoup de débordement.
Qui s’est occupé des ressources humaines et du recrutement ?
Les fondateurs.
Pendant les deux premières années, il est logique de le faire soi-même. Je ne sais pas s’il est logique de vous demander de déléguer vos tâches. Devez-vous le faire déjà ?
Nous déléguons entre les fondateurs. Donc, si vous êtes bon en rédaction de contenu, vous pouvez le faire. Je peux faire d’autres choses comme LinkedIn. Je parle toujours lors d’événements et ce genre de choses. J’aime le réseautage. C’est pourquoi je suis ici.
C’est ce que je fais habituellement. Quand quelqu’un me contacte, je me dis « Oui, rencontrons-nous, ça doit être cool ». Je peux apprendre quelque chose de nouveau et obtenir des informations précieuses. Jusqu’à présent, vous n’avez pas eu de rotation du personnel, n’est-ce pas ? Juste la même équipe avec laquelle vous avez commencé.
Oui, la même équipe car c’est très récent.
Sinon, ce serait trop rapide. Alors, la section vente. Comment commencez-vous normalement un projet ?
Les gens nous contactent à peu près.
Que se passe-t-il ensuite ?
Nous nous asseyons simplement avec eux et discutons de ce qu’ils veulent construire. C’est au cas par cas. Chaque entrepreneur est différent. Certains n’ont même pas d’argent.
Comment gérez-vous cela ?
Nous ne le faisons pas. Mais en tant qu’être humain, je les retrouve et les guide en leur disant voici ce dont vous avez besoin pour lever des fonds. Le moyen le plus simple et la première étape est la famille et les amis. Dans la plupart des cas, les gens n’obtiendront pas de financement d’anges ou de financement d’amorçage juste sur la base d’une idée. À moins que vous ne soyez vraiment connu, alors l’argent n’est pas un problème.
Existe-t-il un écosystème en Nouvelle-Zélande pour cela ?
Il existe de nombreuses options de financement en Nouvelle-Zélande, beaucoup de capital d’amorçage. Mais il n’y a peut-être que deux endroits pour le financement de la Colombie-Britannique. Il est très facile de lancer une entreprise en Nouvelle-Zélande. Vous pouvez créer une société en une ou deux heures. Peu importe d’où vous venez.
De nombreux pays vont dans cette direction.
Il en a toujours été ainsi en Nouvelle-Zélande. Pas de bureaucratie.
Quelle est la difficulté pour rester à flot ?
C’est là la grande question, car toute entreprise a besoin de deux choses essentielles pour survivre. La première est le marché et la seconde est le capital. Par exemple, les chaussures que je porte ont commencé en Nouvelle-Zélande, mais ils n’ont pas encore enregistré leur entreprise. Ils savent qu’il y a 5 millions de personnes et seulement 20 000 achèteront leurs chaussures. C’est tout, le marché est épuisé. C’est pourquoi ils sont allés directement aux États-Unis et en Chine – les plus grands marchés du monde.
La Nouvelle-Zélande peut être un bon bac à sable pour tester une idée.
C’est exactement à cela qu’elle sert. De nombreuses grandes entreprises technologiques y testent leurs produits car c’est un pays développé. Il est facile d’y créer et d’y réaliser un cas de test. De nombreux produits fintech ont été testés en Nouvelle-Zélande.
Mais cela dépend de la législation, de sa permissivité pour les sociétés fintech.
C’est plutôt bien et facile. Le lobby fintech a fait de très bons pas pour travailler avec le gouvernement.
J’ai une observation sur l’espace fintech ici. Presque aucun endroit où je suis allé jusqu’à présent, comme un restaurant ou un bar, n’accepte payWave. Chaque terminal est équipé de PayPass en Ukraine. Vous pouvez simplement payer avec votre téléphone portable.
Savez-vous pourquoi ? Parce que les banques ici facturent 1,5 % au commerçant.
Un autre point pour l’industrie fintech. C’est ce dont vous devez vous débarrasser.
Le fait est que la Nouvelle-Zélande a été l’un des premiers pays à avoir des terminaux EFTPOS. Même il y a 15 ans, je ne portais pas d’argent liquide, alors que dans tous les autres endroits où j’ai voyagé, j’ai dû en porter. La Nouvelle-Zélande était comme un cas test. Maintenant, tout le monde a des machines EFTPOS.
Il n’y avait pas une si grande incitation. Et encore une fois, il n’y a pas de marché. Ce n’est pas une incitation assez forte pour qu’une grande entreprise fasse quoi que ce soit. C’est bien pour tester, mais ensuite il faut passer à un marché plus grand – les États-Unis et la Chine. Il faut le volume.
La deuxième chose est le capital. Il n’y a pas assez de capital. Il n’y a que 300 000, ou au maximum 1 million au stade de l’amorçage. Si vous voulez un financement VC, vous devez être aux États-Unis, en Chine ou en Inde.
En parlant de ventes, obtenez-vous tous vos clients par le bouche-à-oreille ?
Eh bien, nous faisons aussi de la publicité, mais pas beaucoup.
Google ?
Ouais, Google.
C’est cher.
Ouais, c’est cher. Mais nous n’en faisons pas beaucoup.
Combien de prospects obtenez-vous par semaine ?
Organiques ?
Oui.
Peut-être 6-7 organiques et 3-4 provenant de publicités. Mais ça va.
Pourquoi réussissez-vous si bien en organique ? Avez-vous fait du SEO ?
Non, pas beaucoup. Nous n’avons que trois articles de blog. Je vais parler lors d’événements, un peu de networking, et un peu de site web. Nous avions des outils gratuits et autres que nous avons faits plus tôt. Nous allons retirer cela car nous recevons trop de prospects bidons qui font perdre du temps.
Nous avons une approche d’évaluation dans notre entreprise. C’est standard et ça s’appelle BANT – budget, autorité, besoin et délai. C’est ainsi que vous gérez les prospects qui ne sont pas pertinents ou qui n’ont pas le budget.
Depuis combien de temps êtes-vous en activité ?
15 ans. J’ai créé cette entreprise en 2005.
Avez-vous d’autres bureaux en dehors de l’Ukraine ?
Non, j’ai deux bureaux en Ukraine. Tous, y compris les ventes, sont basés en Ukraine.
Il est assez courant que les entreprises indiennes aient un bureau satellite et des commerciaux aux États-Unis.
J’ai essayé cela plusieurs fois et cela n’a pas fonctionné. C’était une perte d’argent. Je pense que cela m’a coûté 25 000 dollars à chaque fois.
Ce n’est pas cher, cependant.
Eh bien, si cela ne vous rapporte aucune affaire – c’est cher. Avec 25 000 dollars, je peux faire beaucoup de choses avec mes commerciaux en Ukraine.
Oui, 25 000 dollars en publicité peuvent faire beaucoup.
En marketing et en marketing de contenu aussi.
Vous obtiendriez tellement de contenu pour ce prix. Une année entière de contenu.
C’est ainsi que l’on obtient des prospects organiques, qui sont meilleurs car ils sont chauds. Donc, vos clients viennent de Nouvelle-Zélande ? Tous, 100 % ?
Non. Nous avons des clients de l’étranger tout le temps, mais beaucoup d’entre eux ont perdu leur temps à cause de la méfiance. En Nouvelle-Zélande, il y a de la confiance. Les clients peuvent venir, voir notre équipe, et tout.
Donc, le type de clients sont des entrepreneurs qui lancent leur activité, avec ou sans budget, et qui ont besoin d’un MVP. Comment fixez-vous vos tarifs ?
Cela dépend de ce qu’ils veulent construire. Cela peut être n’importe quoi, vous savez.
Eh bien, une application typique. Il doit y avoir un système. Nous facturons à l’heure sur la base du Temps et Matériaux. D’abord, nous estimons l’effort. Mais nous l’estimons sous forme de fourchette : de X à Y heures, et sur cette base, nous proposons également un budget pour le projet.
C’est ainsi que nous gérons les attentes de nos clients. Mais ensuite, nous facturons à l’heure. À la fin de chaque mois, nous exportons les heures de notre suivi interne, les multiplions par le tarif horaire, puis nous les envoyons.
Nous avons essayé de faire cela, mais des entrepreneurs individuels et des fondateurs ont eu une mauvaise expérience quelque part. Ils ont commencé à développer, puis le projet est devenu incontrôlable et ils se sont retrouvés avec un produit non construit, ils ont donc dû tout recommencer.
Eh bien, une alternative serait des devis fixes.
Oui. Nous faisons un peu de devis fixes, mais nous essayons de gérer leurs attentes. Cela demande donc un peu plus d’implication. C’est du genre « Hé, regardez, nous devrons supprimer toutes ces fonctionnalités, mais si vous voulez que toutes ces fonctionnalités reviennent, cela vous coûtera cet argent ».
Donc, vous le chiffrez d’abord, sur une base horaire, puis vous exécutez le projet sous forme de devis à prix fixe.
Oui, sous forme de devis fixe. Mais ensuite, ils peuvent en ajouter davantage car ils font toujours cette dérive des fonctionnalités, vous savez.
C’est exactement pourquoi nous avons abandonné cette pratique entièrement. Nous ne faisons pas de devis fixe.
Comme nous sommes encore à un stade précoce, nous expérimentons et essayons différents modèles pour voir ce qui fonctionne.
Quels sont les tarifs horaires en Nouvelle-Zélande ?
De 80 NZ$ à 200 NZ$. La moyenne serait d’environ 120-150 NZ$.
Nous sommes toujours moins chers. L’Europe de l’Est est toujours moins chère mais plus autant qu’avant. De nos jours, nous facturons 50 dollars US.
Cela ferait environ 80 NZ$. Si vous allez voir un contractant indépendant, il pourrait vous facturer 80 NZ$. Si vous allez voir une très grande agence, elle vous facturera environ 180 NZ$, et s’il s’agit d’une petite agence, environ 120 NZ$. Donc, ce n’est toujours pas si cher. Les États-Unis peuvent être plus chers, surtout la Bay Area.
À quelle fréquence voyagez-vous ou vos employés voyagent-ils ?
Je voyageais plus pour mes autres entreprises. Nous n’avons pas beaucoup voyagé car nous étions tellement occupés et concentrés sur la constitution de l’équipe. Il y a encore tellement de demande ici. Mais nous voyagerons plus tard pour assister à des conférences.
Ce que j’essaie de faire, c’est de construire ma propre marque, devenir connu comme un auteur afin d’être invité en tant qu’orateur, car c’est plus utile. Lorsque je vais à une conférence, je ne peux rencontrer les gens qu’individuellement, mais si je suis un orateur, je peux rencontrer tout le monde.
De quoi parlez-vous normalement lors des conférences ? J’y ai réfléchi, mais je n’ai jamais vraiment parlé.
Vous devez trouver quelle est votre niche, vous savez. Mes niches sont les startups et les MVPs. Votre niche pourrait être le B2B et vous savez comment augmenter la productivité dans votre entreprise en utilisant la technologie. Et puis vous pourriez suggérer un produit SaaS B2B ou quelque chose comme ça.
Nous sommes spécialisés dans le SaaS.
Quelle est la fourchette moyenne d’un produit SaaS terminé ? Combien coûterait-il à une entreprise ?
C’est très difficile à estimer car les produits SaaS sont si différents. Il y a un projet que nous avons mené pendant sept ans. Il continue toujours, mais ils l’ont internalisé. Je ne me souviens même plus combien d’heures nous avons passées ou combien d’argent ils ont dépensé avec nous pendant ces 7 années.
Mais c’est un produit solide, toujours en cours d’utilisation et de développement. Il s’appelle Page Freezer – un outil d’archivage de sites web. Ce qui est cool à propos de ce produit, c’est qu’il prend chaque élément, image ou page et le horodate afin qu’il puisse être utilisé comme preuve devant un tribunal.
C’est très précieux.
Eh bien, je pense que celui-ci coûte plus d’un demi-million.
Prenez-vous des projets plus petits ? Nous ne recevons que des petits.
Bien sûr que oui. Nous essayons de ne pas accepter de projets de 1 à 2 mois. Mais ils peuvent durer de 3 à 6 mois. C’est bien. Vous pouvez bien les planifier. Vous pouvez exécuter selon le calendrier, à moins que quelque chose d’inattendu ne se produise ou si vous dépendez d’un tiers qui ne livre pas.
Donc, trouvez simplement votre niche. Si vous vendez à des entreprises, regardez une coupe transversale de vos clients. Quel est le principal problème que vous avez constaté ?
C’est sur ma liste cette année.
Nous devons faire la même chose, vous savez, trouver une niche. Nous ne pouvons pas tout vendre à tout le monde, nous devons réduire. L’endroit le plus facile pour commencer en Nouvelle-Zélande, aux États-Unis et en Australie, ce sont les universités, car elles ont toutes des programmes et elles invitent toutes des conférenciers externes. C’est pour s’entraîner. Ensuite, regardez les meetups, allez à vos meetups locaux, ils cherchent souvent des conférenciers.
En fait, nous organisons des meetups. Mais ceux-ci sont surtout techniques. Ils choisissent un sujet technique sur lequel ils travaillent, ils viennent en parler.
Mais il existe des meetups sur tous les sujets imaginables, y compris comment apprendre la magie ou l’art, les affaires ou la gestion.
Comment trouvez-vous magiquement la niche pour votre entreprise ?
Haha, oui. Comment trouver magiquement des clients à partir de rien. Donc, nous avons besoin de pratique. C’est ce que je fais. J’ai commencé il y a un an et l’année dernière, j’ai eu trois conférences rémunérées et les autres étaient gratuites. Je parle une fois par mois pour continuer à m’entraîner.
C’est une idée très précieuse. C’est ce que je cherche. Comment gérez-vous l’utilisation de vos ressources ? Toutes vos ressources sont-elles toujours sur des projets ou y a-t-il du temps inactif ?
Puisque nous sommes en phase de croissance, nous n’avons pas eu de temps inactif. Nous avons essayé différents logiciels pour gérer les ressources, y compris Teamwork, Trello et divers systèmes de logiciels CRM. Nous nous sommes finalement arrêtés sur Basecamp. En avez-vous entendu parler ?
Bien sûr. Nous l’avons principalement utilisé pour la gestion documentaire des projets. Comme nous facturons à l’heure, nous devons suivre notre temps. Ce que nous utilisons en interne, c’est Jira et aussi Confluence pour notre base de connaissances. Ils sont tous deux d’Atlassian.
Alors, à quelle fréquence introduisez-vous de nouvelles pratiques dans votre entreprise ?
Nous le faisons tout le temps car nous explorons et recherchons encore la meilleure façon de répondre à nos besoins. Et notre niche changerait aussi légèrement car les entrepreneurs, les fondateurs et les startups ont des idées différentes et ils pourraient être dans tellement de domaines différents. Vous savez, ils pourraient être des marketplaces, des produits SaaS, des applications mobiles, AR/VR, etc.
Au fur et à mesure que nous obtenons plus de projets, nous saurons que la plupart de nos projets sont simplement dans cette niche. Donc, nous la réduirons à une seule niche et ignorerons tout le reste. Ensuite, nous aurons une base de code réutilisable et plus de ressources dans une niche.
D’ici la fin de cette année, nous saurons que la plupart de nos clients sont dans cette niche particulière. Ensuite, nous pourrons construire des produits et des MVP beaucoup plus rapidement. Une fois que nous saurons où se trouve toute la demande, nous pourrons produitiser notre solution.
Très bien. En parlant de processus, documentez-vous les projets et les processus ?
Nous utilisons Basecamp pour la documentation. Notre co-fondateur est très bon dans ce domaine. Il a documenté tout ce que nous faisons. Notre objectif est de faire fonctionner cette entreprise sans les co-fondateurs, mais par elle-même. Donc, nous essayons de tout documenter.
Ouais, c’est important. Comment je le décris normalement, c’est que nous voulons éviter le facteur bus. Si la personne qui a toutes les connaissances est heurtée par un bus, vous perdez tout le contrôle du projet. Et c’est quelque chose que vous voulez éviter.
Qu’en est-il des processus internes ? Vous les documentez aussi, n’est-ce pas ? Ou vous ne l’avez pas encore fait ?
Oui, nous le faisons.
Très bien. Vous m’avez donc dit que vous aviez obtenu votre diplôme en marketing en Nouvelle-Zélande.
J’ai fait du marketing en 2003. J’ai terminé et depuis, beaucoup de choses ont changé. Mais les choses fondamentales restent les mêmes. Vous devez construire une marque. Si les gens connaissent votre marque, ils vous feront confiance. Les gens doivent voir votre marque neuf fois avant de commencer à lui faire confiance. Ils doivent la voir à tant d’endroits différents.
Est-ce une règle ? 9 fois.
Presque 9 fois, oui. Si vous voyez une publicité sur Facebook, vous ne savez pas si c’est une arnaque ou non. Mais si vous avez vu la même sur un panneau d’affichage et à la télévision, ou si vous en avez entendu parler à la radio ou dans un podcast, alors vous penserez que c’est forcément une entreprise légitime, avec qui nous pouvons traiter et travailler.
En Nouvelle-Zélande, beaucoup de gens ont eu de mauvaises expériences en externalisation, surtout en Inde, en raison des différences culturelles. Dans la culture indienne, on ne peut pas dire « non » à son patron.
Merci. C’est exactement ce que je sais à ce sujet. C’est pourquoi j’apprends à mon personnel à informer nos clients et aussi leur patron qu’un problème se profile, afin d’éviter la marche de la mort. Tout le monde travaille vers une date limite qui ne sera pas respectée. C’est ce qu’on appelle la marche de la mort.
Oui, mais ce n’est pas seulement ça. Tout le monde ne connaît pas tous les langages de programmation ni ne peut tout construire. Si vous n’avez pas les compétences nécessaires dans un domaine particulier, il vaut mieux dire non car vous ne pouvez pas le faire. Il est très difficile de dire non culturellement et de décevoir quelqu’un, mais cela finira par décevoir et par un problème plus important.
Les gens ont été arnaqués par une mauvaise expérience. Ils se sont retrouvés avec des applications à moitié construites ou mal construites qui ne fonctionnent pas. Ainsi, ils ont peu de confiance pour démarrer d’autres projets.
Est-ce judicieux de se positionner non pas comme des sous-traitants, mais plutôt comme une agence ? C’est une formulation différente.
Nous ne le disons pas, mais c’est ce que nos clients pensent car ils ne connaissent pas le codage. S’ils vont voir quelqu’un et que cela ne fonctionne pas, ils iront voir quelqu’un d’autre. C’est comme ça.
Très bien. Vous avez donc mentionné environ neuf fois que les gens interagissent avec la marque. Utilisez-vous des publicités en ligne autres que Google Ads ? Peut-être du reciblage sur les réseaux sociaux ?
Nous voulons faire une vidéo, donc l’entreprise néo-zélandaise fera une vidéo appropriée pour nous. Ensuite, nous ferons du marketing vidéo sur Facebook et nous essaierons cela à Sydney et en Australie également. C’est le plan pour février-mars. Les gens obtiennent des témoignages de nos clients et tout ça. Nous sommes très contents.
C’est ce que nous avons collecté récemment aussi. Nous avons essayé d’obtenir autant d’avis vidéo que possible car auparavant, nous n’avions que du texte. Maintenant, quand il y a une vraie personne qui parle de ses expériences de travail avec nous, c’est beaucoup plus persuasif.
Quoi d’autre concernant le marketing ? Quels sont les plans ? Le livre est du marketing génial. Combien de temps a-t-il fallu pour l’écrire ?
Un mois. Il s’appelle « The 30 Day Startup », donc j’ai dû le faire en 30 jours. Mais le second me prendra des lustres car il porte sur un sujet d’affaires différent : quand il faut pivoter et quand il faut persister. C’est le sujet de mon deuxième livre. Je le fais juste pour moi, pour le plaisir. J’y prends goût.
Avez-vous lu d’autres livres sur les startups avant d’écrire celui-ci ?
Je suis très inspiré par la lecture de « The Lean Startup » et « Zero to One ».
Ce sont des livres populaires.
De plus, j’aime « The Innovator’s Dilemma » de Clayton Christensen et « Good to Great ». La liste de mes livres préférés est assez longue.
Avez-vous eu l’impression de répéter certaines idées de ces livres ?
Juste quelques-unes. La première moitié de « The 30 Day Startup » est constituée d’études de cas de tous les MVP qui ont été créés en 30 jours, et la seconde moitié porte sur la croissance. J’ai des histoires sur toutes les entreprises pour lesquelles j’ai travaillé ou que j’ai possédées, comment je les ai développées et quel marketing j’ai fait. Pour une startup de jeux, j’ai fait beaucoup de marketing d’influenceurs – Twitch et YouTube.
Avez-vous pensé au marketing d’influence pour votre entreprise actuelle ?
J’y ai pensé, mais cela fonctionne beaucoup mieux pour le B2C que pour le B2B. Il est préférable de dépenser de l’argent pour faire des vidéos avec des témoignages.
C’est une excellente idée de faire une vidéo promotionnelle avec des témoignages. Je vais le noter. Une fois que vous aurez recueilli quelques témoignages, vous pourrez en faire une vidéo, peut-être avec des phrases clés, les unes après les autres.
Et vous ? Quel est votre principal canal marketing ?
Nous avons essayé beaucoup de choses. Ce qui a bien fonctionné, c’est le marketing de contenu. Il faut publier des articles régulièrement. Ce qui fonctionne bien auprès des clients actuels et des prospects, ce sont les médias sociaux. Lorsque vous publiez quelque chose, vos clients sont heureux de voir que quelque chose se passe dans votre entreprise – que ce soient les enfants au bureau, un couple marié ou la fête du Nouvel An. Ils sont heureux de voir que vous progressez en tant qu’entreprise et que vous allez de l’avant.
Nous avons également beaucoup travaillé sur le référencement naturel (SEO). C’est ainsi que nous obtenons à peu près le même nombre de prospects en ligne que vous via le site web. J’essaie maintenant de séparer le marketing de ma marque principale Redwerk de ma deuxième marque de services d’assurance qualité. Nous faisons des tests manuels et automatisés d’assurance qualité. Nous commercialisons cela sous une autre marque – QAwerk.
Cela fonctionne mieux que de vouloir plaire à tout le monde avec la même marque faisant à la fois du développement et des tests.
Évidemment, nous devons avoir les tests comme partie intégrante de notre activité pour la marque de développement. Mais, apparemment, il y a une forte demande pour des tests indépendants. Ce à quoi j’ai réfléchi récemment, c’est que nous devons ajouter une autre pratique là-bas – les tests de pénétration.
Oui. Cela ne fera que croître de plus en plus.
Très bien. Merci beaucoup d’avoir parlé avec moi. J’ai obtenu des informations précieuses que je vais rapporter chez moi.
Merci à vous aussi.
Travailler avec l'Ukraine
L’interview a été enregistrée avant le 24 février 2022, date à laquelle la Russie a lancé son invasion militaire brutale de l’Ukraine. L’industrie technologique ukrainienne joue un rôle essentiel dans le soutien de l’économie du pays. En restant actifs et en vie, les entreprises informatiques continuent de faire des dons pour aider les Forces armées ukrainiennes et les organisations caritatives humanitaires.
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