Bienvenue pour une nouvelle discussion franche avec le fondateur de Redwerk, Konstantin Klyagin. Cette fois, nous plongeons dans le monde de la technologie au Sri Lanka avec Gobinthiran Kulendran, le dynamique PDG de huex.
Préparez-vous à explorer l’industrie technologique sri-lankaise, à entendre parler d’un parcours entrepreneurial unique et à découvrir comment l’avenir du travail se dessine.
Rencontrez Gobinthiran !
Il a lancé son entreprise informatique à 19 ans, a traversé les turbulences des premières années en travaillant jusqu’à 20 heures par jour et sécurise actuellement ses premiers investissements pour sa croissance. Que vous soyez un entrepreneur en herbe, un chef d’entreprise expérimenté ou simplement un passionné de technologie, cette conversation est pour vous.
C’est un plaisir de vous rencontrer !
Le plaisir est pour moi.
Je souhaite vous donner un peu de contexte sur mon projet. Je prends un point de contact avec des personnes du secteur informatique chaque fois que je voyage, en les engageant dans des discussions sur leur style de vie, leurs expériences professionnelles, leurs entreprises et leurs défis tels que la recherche de talents et de clients. Mon objectif est de mettre en lumière comment ces questions se déroulent dans des hubs technologiques moins traditionnels, qui ont tendance à être éclipsés par la dynamique bien connue de la Silicon Valley et de Berlin.
Cette curiosité est à l’origine de ce projet. Quant à moi, je dirige une agence de développement logiciel similaire à la vôtre, seulement un peu plus grande et plus ancienne ; elle a 17 ans et compte une équipe de 70 personnes. J’exploite également une agence d’assurance qualité qui existe depuis sept ans. Cela résume à peu près ce que je fais.
Actuellement, je me trouve à Colombo, au Sri Lanka, impatient de me plonger dans votre histoire. Pourriez-vous partager un peu sur votre parcours ? Avez-vous commencé en tant qu’ingénieur logiciel ou homme d’affaires ?
Certainement. Je suis Gobinthiran Kulendran, 24 ans et j’étudie actuellement dans une université locale ici au Sri Lanka. J’ai cofondé mon entreprise en 2019 avec deux partenaires. Mon parcours a commencé en mars 2007, pendant la guerre. Je vivais dans une zone contrôlée par les rebelles, dans le nord du pays. C’est là que j’ai vu un ordinateur pour la première fois, suscitant une fascination qui allait perdurer.
La guerre s’est terminée en 2009, et nous avons déménagé à Monia. Après le déménagement, j’ai lancé mon entreprise en 2019, avec mes deux amis, juste avant d’entrer à l’université.
Nous avons d’abord commencé en tant que freelances, mais avons finalement fait évoluer notre activité en une entreprise à part entière.
Êtes-vous un développeur vous-même ?
Non, je suis en fait un designer UX (expérience utilisateur).
Intéressant ! Je viens de mentionner l’Ukraine, où la guerre est aussi une réalité. Je ne suis pas sûr si la situation là-bas va s’aggraver, mais j’espère sincèrement que non. Quelle a été votre expérience pendant la guerre au Sri Lanka ?
Pendant la guerre, quand j’avais 13 ans, nous avons déménagé 21 fois au total. L’école en ligne a commencé pendant cette période brutale, qui a marqué certaines des journées les plus sombres de ma vie.
Je comprends que vous êtes d’origine tamoule, c’est exact ?
Oui, c’est exact.
Comment sont les relations entre les communautés cinghalaise et tamoule au Sri Lanka aujourd’hui ?
Il y a un certain degré d’harmonie. Notre bureau, par exemple, abrite des travailleurs cinghalais, tamouls et musulmans. C’est une coexistence plutôt pacifique.
Juste pour clarifier, tous les Tamouls sont-ils musulmans ?
Non, c’est différent. Les trois groupes ethniques principaux ici sont les Tamouls, les Cinghalais et les Musulmans. Les Cinghalais et les Musulmans sont des groupes distincts, mais ces derniers parlent tamoul.
Je vois. Revenons à votre parcours professionnel, comment êtes-vous passé de designer UX à la création de votre propre entreprise ?
Mon parcours a commencé par du freelancing tout en travaillant dans une autre entreprise pour acquérir de l’expérience dans le secteur. Sur une période d’un an et demi, j’ai progressivement acquis plus de projets grâce à mon travail en freelance. Cette progression m’a amené à établir mon activité en freelance comme une entreprise et à travailler pour la développer. Finalement, deux autres partenaires ont rejoint, et c’est ainsi que nous avons commencé.
Vous êtes donc maintenant les partenaires ? Et comment la propriété est-elle divisée ?
En comptant moi, nous sommes trois partenaires. Je détiens une participation de 65 %, et les deux autres possèdent 35 %, répartis à parts égales entre eux.
Pouvez-vous expliquer le modèle économique de votre entreprise ? Opérez-vous en tant qu’agence d’externalisation ?
Oui, nous opérons principalement en tant qu’agence d’externalisation et employons trois modèles. Le premier est le modèle d’équipe dédiée, idéal pour les clients ayant besoin d’ingénieurs logiciels ou d’autres personnels liés à l’informatique. Nous avons actuellement 28 employés en attente pour répondre à de telles demandes et pouvons en recruter davantage si nécessaire. Les clients paient des frais mensuels qui couvrent les salaires et les frais administratifs. Notre rôle est de gérer toutes les tâches administratives et de recrutement.
Notre deuxième modèle fonctionne sur la base d’un tarif horaire, bien adapté aux engagements à court terme. Les clients paient pour les heures passées sur une tâche, suivies via des feuilles de temps.
Le troisième modèle est un modèle à coût fixe, où nous estimons le temps et le coût pour une portée de travail clairement définie par le client.
Vous couvrez donc tous les modèles commerciaux courants sur le marché. Quelle a été votre expérience avec le modèle de devis fixe ? Nous avons arrêté de l’utiliser il y a une décennie en raison de la difficulté de respecter les estimations, en particulier avec des variables incontrôlables telles que les nouveaux appareils, les mises à jour des systèmes d’exploitation et les changements de navigateurs.
C’est exactement ce que nous avons rencontré, c’est pourquoi nous nous concentrons davantage sur le modèle d’équipe dédiée. Les devis fixes entraînent souvent des problèmes d’estimation, et les clients, qui manquent généralement de compréhension technique, modifient fréquemment leurs besoins, ce qui crée des défis pour nous.
Vous spécialisez-vous dans un domaine particulier en tant qu’équipe ?
Notre domaine de spécialisation est assez commun mais néanmoins significatif. Nous nous concentrons principalement sur la logistique et la transformation numérique, ayant travaillé avec plusieurs clients pour optimiser leurs opérations logistiques à l’aide de nos logiciels.
Est-ce en termes de mouvement de produits ou de processus internes ?
Principalement des processus internes.
Avez-vous des produits propres ?
Oui, nous avons un produit co-produit, appelé Enormous, en partenariat avec une entreprise allemande. C’est un système de gestion d’opérations de restaurant que nous commercialisons actuellement sur le marché allemand.
Très bien. Parlons de votre première embauche. Pouvez-vous m’en parler ?
Certainement. La première personne que nous avons embauchée s’appelait Soju. Il venait du pôle informatique de mon community college. L’objectif de notre pôle était d’encourager les activités liées à l’informatique avec l’ambition de créer une Silicon Valley à Jaffna. Soju nous a rejoints en tant que notre premier employé à temps plein. Malgré le salaire plus bas, il était désireux de contribuer et de nous aider.
Est-il toujours avec vous ?
Non. Il est parti après environ un an. Nous avons rencontré des problèmes financiers et n’avons pas pu payer les salaires pendant six mois. Il a une famille, alors je lui ai conseillé de partir.
Pouvez-vous en dire plus sur ces problèmes financiers ? Qu’est-ce qui les a causés ?
Nos difficultés provenaient principalement de la difficulté à acquérir des clients. Nous étions une jeune équipe sans beaucoup d’expérience. Nous avons essayé d’utiliser les réseaux sociaux et les plateformes de réseautage pour l’acquisition de clients, mais cela n’a pas donné les résultats escomptés.
Comment avez-vous traversé cette situation ?
Initialement, nous n’avions aucun vendeur. Nous essayions de tout gérer nous-mêmes, mais nous manquions de l’expérience nécessaire pour élaborer une stratégie efficace. Finalement, nous avons développé une stratégie et avons commencé à voir des progrès.
Quels rôles, autres que développeurs, votre équipe comprend-elle ?
Notre équipe est composée d’ingénieurs, de DevOps, de concepteurs d’expérience utilisateur, d’analystes commerciaux et d’une équipe de marketing numérique.
Qui gère vos comptes ?
Nous avons externalisé la gestion de nos comptes à une société externe. Elle s’occupe de toutes nos tâches comptables internes.
Qui gère les relations clients dans votre entreprise ?
Je gère principalement les relations clients. Nous avons également un responsable commercial qui nous aide à cet égard.
Vos développeurs interagissent-ils directement avec l’équipe technique du client ?
Absolument. Nous croyons à l’importance d’interactions constantes et fréquentes avec les clients, donc nos développeurs communiquent régulièrement avec nos clients.
Au fil du temps, avez-vous délégué davantage de tâches à votre équipe ?
Certainement. Au début, nous étions une équipe de trois personnes, faisant tout, de la vente au développement, en passant par la conception et le marketing. Au fur et à mesure de notre expansion, nous avons commencé à déléguer des tâches et des rôles. Nous avons constitué des équipes d’acquisition de talents et de gestion de contenu, ce qui nous a permis de nous concentrer davantage sur les décisions stratégiques.
Pouvez-vous décrire la culture de votre entreprise ? Qu’est-ce qui la rend unique ?
Notre entreprise fonctionne selon une structure plate. Chacun a la liberté de parler à n’importe qui d’autre. Nous croyons en l’ouverture et en l’écoute des contributions de chacun.
Pourquoi vous référez-vous à vous-mêmes comme une “startup sur roues” ?
C’est parce que lorsque nous avons commencé, nous n’avions pas de feuille de route claire. Nous avons commencé comme un groupe d’enthousiastes, et avons commencé à expérimenter et à prendre des risques. Il y a eu des moments où nous n’avons pas reçu de salaires pendant six mois. C’était une phase assez fragile et risquée, typique d’une startup.
Avoir travaillé sans salaire pendant six mois a-t-il été une expérience fédératrice ?
En effet, ce fut une période difficile. Nous n’avions pas de hiérarchie et tout le monde était traité comme un égal. Nous travaillions jour et nuit, consacrant souvent 20 heures par jour.
Comment gérez-vous l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée ?
Aux premiers stades, maintenir un équilibre entre vie professionnelle et vie privée était assez difficile. Nous travaillions presque tout le temps. J’avais du mal à trouver une petite amie (rires). Cependant, nous avons apporté des améliorations au fil des ans. Maintenant, nous travaillons généralement environ 8 à 10 heures par jour. De plus, nous avons réussi à obtenir un investissement qui nous a permis de faire évoluer notre équipe et d’améliorer nos conditions de travail.
Est-il plus facile de trouver des talents au Sri Lanka, en particulier à Colombo ?
C’est un défi. Contrairement à l’Inde, notre population est plus petite – environ 20 à 22 millions de personnes. Cela rend le vivier de talents relativement restreint. De plus, nous avons un nombre limité d’instituts d’enseignement axés sur notre secteur. L’investissement du gouvernement dans ce domaine est également faible. De plus, de nombreuses startups et entreprises étrangères s’implantent au Sri Lanka, ce qui crée un marché très concurrentiel pour les talents.
Il est donc difficile d’embaucher des ingénieurs talentueux ?
Oui, il est assez difficile de trouver les bons talents.
Combien de temps faut-il généralement pour trouver un développeur ici ? Si vous deviez agrandir votre équipe avec de nouvelles recrues, quel est le délai habituel pour intégrer quelqu’un ?
En moyenne, il nous faut environ un à deux mois pour trouver et embaucher un candidat approprié.
Avez-vous du personnel dédié au recrutement ?
Oui, nous avons une équipe d’acquisition de talents qui gère le processus de recrutement.
Une fois que vous avez embauché quelqu’un, vous comptez le garder, n’est-ce pas ? Alors, comment faites-vous pour que votre personnel reste motivé ?
Eh bien, c’est une des raisons pour lesquelles nous avons cette luxueuse cinquième année ; au lieu de prendre de l’argent de nos investissements, nous l’investissons dans nos employés. Nous avons récemment organisé notre rencontre annuelle où nous aimons offrir des cadeaux. Nous avons apporté des ordinateurs portables et maintenons la motivation élevée en permanence. Nous avons des TikToks internes, des réunions internes hebdomadaires et d’autres activités de team-building. De plus, il est tout à fait possible que la meilleure chose que nous offrons soit un pourcentage de propriété à nos employés.
Et comment cela fonctionne-t-il ? Si je suis un nouveau développeur dans l’entreprise et que je veux des actions, y a-t-il un plan clair pour savoir comment je les obtiens ?
Oui, tout le monde, des stagiaires aux premiers collaborateurs, peut obtenir des actions. Par exemple, un chef d’équipe mobile pourrait obtenir des actions, mais il doit rester avec nous pendant environ trois à cinq ans.
Et que se passe-t-il s’ils démissionnent ?
Si vous partez avant cette période, vous renoncez à vos actions. Mais si vous restez cinq ans et que vous gagnez 0,5 % des parts de l’entreprise, vous pouvez les conserver après votre départ. Cela donne à chacun le sentiment de posséder une partie de l’entreprise.
D’accord. Ces actions de l’entreprise sont-elles légalement protégées ? Tous les documents sont-ils en règle ?
Oui, nous avons une entité juridique appelée société à responsabilité limitée. Nous avons des accords signés par des avocats. Tout est très réglementé.
Alors, quel est le salaire moyen pour les développeurs de logiciels à Colombo, au Sri Lanka ?
Les salaires varient, les sociétés de produits ont tendance à offrir des salaires plus élevés. Mais en tant que société de services, nous ne pouvons pas offrir autant. Mais disons que notre ingénieur logiciel senior gagne entre 150 000 et 250 000 roupies, soit environ 750 à 1 250 dollars. Cela peut atteindre 2 000 dollars pour les ingénieurs seniors.
Et quel est le taux de rotation de votre personnel ? Je veux dire, malgré tous les efforts que vous déployez pour retenir vos employés, certains partent.
Notre taux de rotation du personnel est d’environ 20 %.
C’est assez impressionnant. Maintenant, concentrons-nous sur la livraison. Comment assurez-vous la qualité ? Quelle est votre approche de l’assurance qualité au niveau du code et fonctionnel ?
Nous avons des ingénieurs d’assurance qualité. Après chaque étape de la livraison, à chaque phase du processus, nous leur permettons d’inspecter le résultat et de nous assurer que nous respectons nos normes de qualité attendues. Une fois cela confirmé, nous le livrons au client. Nous respectons ce processus dans chaque projet, chacun avec son propre ensemble de sprints.
Typiquement, dans un sprint de deux semaines, nous allouons environ trois à quatre jours aux tests d’assurance qualité.
Cela couvre l’assurance qualité fonctionnelle. Mais qu’en est-il du niveau du code ? Comment vous assurez-vous que la qualité du code est maintenue ? Qu’il suit le modèle commun, qu’il est facile à lire et qu’il est maintenable ?
Chacune de nos équipes est dirigée par des personnes expérimentées. Ainsi, par exemple, s’il y a des ingénieurs juniors, il y a un chef d’équipe pour les guider. Une équipe typique se compose de quatre ou cinq membres, dont un développeur backend, un ingénieur d’assurance qualité et un chef technique. Le chef technique a une vaste expérience et fournit des conseils aux développeurs juniors.
Les chefs techniques vérifieront chaque ligne de code avant qu’elle ne soit intégrée dans nos dépôts et, finalement, livrée au client.
Donc, les chefs techniques fonctionnent essentiellement comme des filtres de qualité pour le code des développeurs juniors.
Exactement !
Pouvez-vous décrire votre plus grande réussite en tant qu’entreprise ou en tant qu’entrepreneur ?
En un an, nous avons atteint un chiffre d’affaires de 100 000 USD. Ce fut une grande réussite pour nous.
Pouvez-vous me parler de votre pile technologique (tech stack) ?
En termes de technologie, nous avons une pile technologique diversifiée. Nous utilisons Flutter et React pour le frontend. Pour Android, nous avons Kotlin, et pour iOS, nous utilisons Swift. Pour notre technologie backend, nous utilisons principalement Firebase, Laravel et Node.js. En ce qui concerne les bases de données, nous utilisons principalement MongoDB. Ensuite, pour le déploiement, nous optons généralement pour des solutions natives.
Vous faites donc partie de ces entreprises qui utilisent la pile MEAN et MERN. D’ailleurs, ces technologies sont très populaires ici au Sri Lanka. J’ai parlé avec le propriétaire d’une autre entreprise hier, et ils sont entièrement orientés Node.js.
Maintenant, changeons un peu de sujet – quel a été votre projet préféré jusqu’à présent ?
Nous avons travaillé avec une entreprise nommée Endo Energy. C’est un produit logistique car ils fournissent du biodiesel à l’Europe depuis l’Indonésie, ils ont donc beaucoup de réserves, de camions-citernes, etc. La demande de biodiesel de leurs usines là-bas. Ils utilisaient uniquement des téléphones portables et WhatsApp pour communiquer et organiser ces actifs. Ils allaient dépenser plus de 100 millions de dollars par an.
Et puis ils perdaient un demi-million de dollars chaque mois, en raison d’inefficacités dans la communication. Pour passer à cette échelle, ils n’ont pas pu mettre en place leur système en cinq ans. Nous avons donc analysé le problème, résolu leurs problèmes, construit le MVP et leur avons donné à utiliser.
Mais est-ce que cela est resté au niveau MVP ou a-t-il évolué davantage ?
Ils ont commencé à le développer davantage. Nous l’avons livré il y a environ deux mois. Ils ont commencé à l’utiliser pour leurs processus internes, nous pouvons donc commencer à ajouter plus de fonctionnalités.
D’où viennent la plupart de vos clients ?
La plupart de nos clients viennent d’Amérique du Nord, notamment du Canada, mais nous avons aussi des clients en Europe.
Comment trouvez-vous vos clients ?
Nous avons un réseau d’anciens élèves très solide. Nous utilisons les réseaux sociaux comme LinkedIn et Facebook comme outils de communication. Nous nous appuyons également sur le bouche-à-oreille et participons à des événements technologiques locaux. J’ai même voyagé dans des pays comme l’Allemagne pour rencontrer des clients potentiels.
Donc, les gens viennent ici pour repérer des entreprises afin d’utiliser leurs idées et leurs projets ?
Oui, nous avons plusieurs projets. Nous organisons des hackathons, invitons des investisseurs et hébergeons des programmes d’accélération et des incubateurs. Ainsi, les investisseurs, les experts et les chefs d’entreprise viennent nous voir, ou nous allons à leur rencontre.
Et vous avez mentionné l’utilisation des réseaux et des médias sociaux comme Facebook, que faites-vous exactement pour y attirer des clients ?
Nous avons un portefeuille et un profil d’entreprise solides que nous mettons constamment à jour. Nous avons également une présence sur différentes plateformes où nous contactons des personnes susceptibles d’avoir besoin de nos services.
Comment est le travail avec différentes cultures, par exemple, lorsque vous travaillez avec des entreprises canadiennes, américaines ou européennes ?
Travailler avec différents fuseaux horaires est un défi, surtout avec les écarts de temps importants entre nous et les États-Unis ou l’Europe. De plus, les différences culturelles comme les barrières linguistiques, par exemple avec les clients allemands qui parlent principalement néerlandais, peuvent être difficiles. Mais nous nous adaptons et trouvons des solutions à ces problèmes.
Les différences culturelles peuvent poser des problèmes. Par exemple, en travaillant avec des entreprises indiennes, il y a le problème qu’elles disent toujours oui à tout et ne respectent pas les délais. Comment gérez-vous cela ?
C’est similaire à la culture sri-lankaise. Nous ne sommes pas très ponctuels, ce qui peut poser problème. Pour y remédier, nous avons des chefs de projet pour garantir que les livrables soient livrés à temps.
Qui sont les clients les plus difficiles avec lesquels travailler, d’après votre expérience ?
Pour moi, ce sont principalement les clients au Canada en raison du décalage horaire important. Ils ont tendance à nous envoyer des messages la nuit, ce qui nous oblige parfois à rester éveillés pour répondre à leurs besoins.
Disons que vous avez un projet à coût fixe. Comment l’évaluez-vous et le gérez-vous pour vous assurer d’être du bon côté en termes d’estimation des coûts et de budget ?
Premièrement, nous nous appuyons sur une documentation détaillée. La première étape consiste à définir la portée du travail, ce qui implique de décomposer le projet en tâches plus petites et gérables. Par exemple, si nous travaillons sur une base de connexion, nous la séparons en composants individuels tels que les formulaires, les noms d’utilisateur et les mots de passe.
Nous demandons ensuite à chaque membre de l’équipe d’estimer le temps nécessaire pour accomplir ses tâches spécifiques, et nous multiplions leurs estimations de temps par leurs tarifs horaires pour obtenir un coût global pour chaque tâche.
Donnent-ils une estimation unique des heures requises, ou y a-t-il plusieurs estimations ?
Cela varie, souvent en fonction de l’ancienneté de la ressource impliquée dans chaque phase.
Il y a donc une différenciation du taux horaire intégrée, mais lorsque vous évaluez une petite tâche – résultant de votre décomposition du projet – fournissez-vous également une estimation horaire unique ? Disons que c’est 10 heures pour ce formulaire, et 10 heures pour le suivant ?
Ce n’est pas tout à fait comme ça. Nous fournissons généralement une fourchette, comme 10 à 12 heures.
D’accord, il y a donc toujours une fourchette. Et pour être du bon côté, citez-vous au client le prix le plus élevé de cette fourchette ? Et, pendant que nous parlons de tarification, pourriez-vous me dire les taux horaires moyens au Sri Lanka ?
Oui, les tarifs tournent autour de 10 $ par heure. Nous facturons généralement entre 14 $ et 16 $ en fonction des exigences et des résultats.
Cela semble très abordable par rapport aux tarifs européens. Maintenant, considérant que vous gérez l’entreprise sans financement d’investisseur, comment gérez-vous les ventes et le marketing ?
Je m’occupe des aspects commerciaux et marketing de l’entreprise.
Cela semble très abordable par rapport aux tarifs européens. Maintenant, considérant que vous gérez l’entreprise sans financement d’investisseur, comment gérez-vous les ventes et le marketing ?
Je m’occupe des aspects commerciaux et marketing de l’entreprise.
Pouvez-vous nous en dire plus sur les types d’activités marketing que vous menez ? Par exemple, utilisez-vous le marketing sur les réseaux sociaux, l’optimisation pour les moteurs de recherche, ou publiez-vous régulièrement des articles de blog ?
Oui, nous utilisons divers canaux. Nous avons des portfolios en ligne et des pages LinkedIn où nous publions régulièrement des mises à jour. Nous publions des articles et participons à des sessions de questions-réponses. Nos développeurs contribuent également à des communautés comme StackOverflow. Globalement, nous essayons de garantir que notre entreprise ait une large portée sur toutes les plateformes disponibles.
Quelle a été l’efficacité de cette stratégie en termes de génération de prospects ?
Nous recevons généralement entre 20 et 30 prospects par mois.
C’est un excellent résultat compte tenu du budget limité. Je sais par expérience que l’investissement dans le marketing, comme les listes de publications sponsorisées, peut être coûteux. Avez-vous fait beaucoup de promotion payante pour votre propre entreprise ?
Pas beaucoup, nous utilisons principalement des stratégies organiques. Comment abordez-vous le marketing ?
Nous avons dû payer pour des promotions sur notre site web et d’autres plateformes afin d’améliorer nos classements. Nous achetons également des backlinks, ce qui entraîne des coûts. Nous travaillons avec d’autres sites pour placer du contenu sponsorisé et promotionnel également.
Si cela ne vous dérange pas que je demande, quelles sont les fourchettes de prix typiques des entreprises ukrainiennes ?
En moyenne, je pense que les tarifs sont d’environ 30 $, mais certains facturent jusqu’à 40 $ ou 50 $.
Nos tarifs sont plutôt élevés, allant de 70-80 $ à 100 $. Nous nous concentrons sur la vente de moins de choses mais à un prix plus élevé afin de pouvoir nous concentrer sur la qualité. De cette façon, je peux embaucher les meilleurs éléments et investir personnellement du temps pour garantir que nous fournissons les meilleurs résultats.
Certaines personnes préfèrent vendre plus pour moins cher, mais gérer trop de choses peut être difficile. Je préfère travailler avec une petite équipe et avoir une plus grande marge.
C’est logique. Nous facturons actuellement des tarifs inférieurs à ceux des entreprises européennes. Bien que nous puissions attirer des clients avec cette approche, notre objectif est de nous spécialiser dans une technologie et une industrie particulières. Nous voulons être reconnus pour notre expertise dans un domaine spécifique.
Je suis d’accord. Le coût de la vie dans votre région vous permet probablement de travailler pour moins cher, mais il est important de ne pas être connu uniquement comme l’option la moins chère, mais comme la meilleure. Je crois que la confiance et l’expérience devraient être les facteurs qui attirent les clients.
Quelle pensez-vous être une bonne marge bénéficiaire dans le secteur des services au Sri Lanka ?
Une marge bénéficiaire d’au moins 30 % est idéale. Cependant, avec les modèles à coût fixe, nous finissons souvent par utiliser la majeure partie des revenus, ce qui n’est pas la meilleure situation.
Mon conseil est de vous éloigner de ces clients dès que possible. Laissez d’autres, comme les entreprises indiennes, s’en occuper. Sinon, vous finirez par avoir à gérer des dérives de périmètre et cela deviendra non rentable – vous pourriez même avoir à payer de votre poche.
Les prospects arrivent, et ils s’enquêtent de développeurs à 10 dollars, mais nous n’avons pas de développeurs à 10 dollars, donc ils partent. Donc, pour l’instant, nous survivons, et nous faisons évoluer l’équipe très lentement, puis nous pouvons demander de grands projets. C’est notre stratégie actuelle.
Nous avons même créé une entreprise allemande pour aborder certains clients. Nous ciblons le marché allemand pour l’instant. Donc, pour aborder une entreprise d’un certain niveau, nous avons besoin de ressources spécifiques. C’est comme un problème de chauffeur de bus-passager. C’est pourquoi nous avons adopté le modèle à coût fixe.
Nous voulons obtenir une estimation des coûts au moins pour pouvoir exécuter un projet, et l’étendre petit à petit. Ensuite, nous pourrons commencer à approcher des entreprises de niveau professionnel et les intégrer.
C’est un bon plan. C’est un bon plan. J’ai vécu en Allemagne pendant 15 ans, donc je sais que travailler avec des entreprises allemandes peut être délicat. Il est difficile de les obtenir comme clients au départ. Ils travaillent généralement avec vous uniquement s’ils vous connaissent depuis dix ans. Est-ce toujours le cas ? Comment faites-vous pour que les clients allemands vous fassent confiance ?
En Allemagne, nous avons des représentants allemands. Il est difficile d’obtenir des projets sans relations personnelles, donc nous avons des personnes qui bâtissent ces relations. Certains prospects ont déjà accepté de travailler avec nous et soutiennent notre financement.
Nous avons bâti un solide réseau en Allemagne. Un aspect positif avec les clients allemands est qu’une fois qu’ils vous font confiance, ils ont tendance à rester fidèles à long terme.
J’ai des sentiments mitigés à ce sujet. Nous avons eu un client qui a contesté notre facture parce qu’il pensait que nous avions mis trop de temps à implémenter une fonctionnalité. Ce client n’est pas techniquement compétent, donc il ne comprend pas le travail qui se déroule en coulisses. J’ai donc décidé de confier l’affaire à un avocat.
C’était assez stressant, mais j’ai déplacé mon équipe vers d’autres projets plus importants aux États-Unis. Les tarifs sont plus élevés et il y a moins de stress. Je ne sais pas pourquoi cela s’est passé ainsi, mais ce fut mon expérience avec un client allemand.
Je comprends. C’est pourquoi nous nous concentrons également sur l’obtention de clients aux États-Unis. Nous voulons équilibrer notre portefeuille de clients.
C’est une bonne stratégie. Et vous avez mentionné les investissements. Votre entreprise a-t-elle reçu des investissements ?
Nous avons vendu des parts de notre entreprise pour lever des fonds. Nous rembourserons dans trois ans avec intérêts. Nous avons participé à un programme d’accélérateur, et après cela, nous avons rencontré une personne qui voulait créer des opportunités d’emploi pour les personnes en difficulté.
Ont-ils reçu une participation dans votre entreprise ?
Non, c’était purement un prêt sans intérêt. Ils voulaient juste nous aider.
C’est très généreux. Qui est cette personne ?
Il s’appelle Radge. Il est d’origine sri-lankaise. Ils ont une fondation appelée la Sandy Foundation.
C’est louable.
Je sais que la gestion d’une équipe inactive peut être un problème pour les agences. Avez-vous souvent des personnes inactives ?
Pas vraiment. La plupart de nos employés seniors sont occupés. Nos stagiaires n’ont parfois pas de travail, mais nous avons une stratégie. Nous formons les gens et nous les embauchons à temps plein sur le long terme.
Comment les occupez-vous lorsqu’ils sont inactifs ? Quel genre de tâches leur donnez-vous ?
Nous leur donnons des tâches d’entraînement. Par exemple, nous demandons à un designer de travailler sur notre portfolio. Cela aide l’entreprise à attirer plus de clients.
C’est intelligent. Dans mon entreprise de QA, lorsqu’une personne ne travaille pas sur des projets clients, nous lui donnons comme tâche de trouver une application populaire, de la tester pour y trouver des bugs, et de publier le rapport de bugs sur notre site web. Ensuite, nous contactons ces entreprises et leur proposons nos services.
C’est une stratégie astucieuse.
Cependant, il n’est pas toujours facile d’obtenir que tout le monde dans l’entreprise adopte ces processus internes. Ils ne comprennent pas pourquoi ils doivent y travailler si ce n’est pas pour un client. De plus, il est difficile de développer un produit au sein d’une entreprise de services.
Gardez-vous tout votre personnel en Ukraine, ou avez-vous également du personnel dans d’autres pays ?
Actuellement, tout notre personnel vient d’Ukraine. Certains travaillent à l’étranger, mais la plupart sont basés dans nos bureaux à Kyiv et Zaporizhya, ou dans d’autres grandes villes comme Odessa et Lviv. Depuis le début de la COVID-19, nous sommes passés au travail à distance.
La situation de guerre en Ukraine a-t-elle affecté votre entreprise ?
Oui et non, mes clients ont des réactions variées. Certains sont insistants, nous demandant de faire partir nos employés. Cependant, ils oublient que si les enfants de nos employés vont à l’école, ils devront trouver de nouvelles écoles. Si leurs conjoints travaillent, ils devront chercher de nouveaux emplois. Ce n’est pas comme déplacer des troupes dans l’armée.
Nos employés ne peuvent pas être déplacés facilement. Cela demande de la planification et des efforts. Il est important de noter que nous n’embauchons pas de nomades numériques célibataires car ils ont tendance à ne pas être des employés loyaux. La plupart des membres de notre personnel sont profondément enracinés là où ils se trouvent, ce qui rend difficile pour eux de déménager. Essentiellement, cela perturberait leur vie, et il est peu probable qu’ils le fassent sans une raison impérieuse.
Constatez-vous que les clients existants restent fidèles, mais que les nouveaux prospects diminuent ?
Avec les nouveaux prospects, nous constatons des résultats mitigés. Certains expriment des inquiétudes et abandonnent, tandis que d’autres sont désireux de travailler avec nous. Actuellement, nous n’acceptons pas beaucoup de nouveaux clients car nous nous concentrons sur nos clients existants. Certains de nos clients actuels font ce genre de demandes.
Pour y remédier, j’ai proposé un concept de « workation » à mes clients clés. Je leur ai demandé s’ils contribueraient à soutenir nos employés pour un déménagement d’un mois. Cependant, notre modèle économique n’est pas conçu pour un tel déplacement de toute l’équipe. J’ai eu quelques clients qui ont accepté de contribuer. Avec mon propre investissement, nous pourrions gérer cela. Cependant, beaucoup de nos employés ne sont pas désireux de partir, même si certains l’envisageraient.
J’ai proposé de trouver un logement sur la côte méditerranéenne en Turquie pendant un mois. Quelle que soit la situation, ce serait une bonne expérience de cohésion d’équipe. Nous pouvons travailler normalement, puis profiter de la plage et dîner ensemble. Quant à la situation de guerre, les informations que j’ai lues quotidiennement sont trop folles pour être crues.
Je comprends. Beaucoup d’entreprises externalisent en Ukraine, tout comme en Inde. Donc, lorsque la situation de guerre est survenue, je me suis demandé ce qui allait se passer. J’avais pensé que les entreprises pourraient se retirer.
Cela dépendrait de l’ampleur du conflit. S’il s’agit d’une guerre à grande échelle, beaucoup de gens partiront, et nous devrons trouver un autre endroit où ils pourront vivre et travailler. S’il ne s’agit que d’un conflit localisé dans l’est du pays, nous subirions un certain stress, mais cela resterait largement inchangé.
Concernant les pays en guerre, il est fou de voir combien d’entreprises au Sri Lanka ont été fondées en 2010, juste un an après la fin de la guerre. J’ai comparé cela aux conflits passés comme la guerre civile sri-lankaise et le conflit cambodgien sous Pol Pot. Le conflit sri-lankais a été lent, et a manqué des étapes dramatiques vues dans d’autres guerres, mais je suis sûr qu’il a été tout aussi terrible sur le terrain.
Oui, c’était lent, et il n’y avait pas de Facebook à l’époque pour attirer l’attention dessus.
C’est une grande différence par rapport à maintenant. De plus, le retard du développement industriel au Sri Lanka a laissé le pays derrière les autres, mais il est fascinant de voir comment les choses ont évolué depuis la fin de votre guerre civile.
Comment se porte le commerce au Sri Lanka ? Est-il facile de s’y implanter, d’y opérer, de payer des impôts et de traiter avec le gouvernement ?
Absolument. Le Sri Lanka est assez accueillant pour les entreprises. Vous pouvez y créer une entreprise en un ou deux jours. Pour les entreprises informatiques, il n’y a pratiquement pas d’impôts – pratiquement zéro.
C’est assez impressionnant.
En plus de cela, le gouvernement a étendu les allégements fiscaux dans tout le pays.
Pouvez-vous préciser ?
Pendant cinq ans, peut-être trois de plus à venir, nous ne payons aucun impôt. Nous devons toujours déclarer nos impôts, mais nous n’avons pas à les payer.
Qu’en est-il des entreprises non informatiques ? Quel est leur taux d’imposition ?
Je crois que c’est environ 14 %.
Est-ce le taux d’imposition des sociétés ?
Oui, et nous ne payons pas d’impôts sur les salaires.
Donc, c’est basé sur zéro ?
Correct.
Officiellement ?
Officiellement, oui. Mais cela a créé certains problèmes. Le pays n’a pas une base fiscale stable.
Je vois. J’ai récemment entendu dire que les réserves du pays sont tombées à environ 1 million de dollars.
C’est en fait moins d’un milliard.
1 million de dollars serait une somme considérable pour un petit pays comme le Sri Lanka, n’est-ce pas ?
Non, ce n’est pas suffisant. Notre PIB est d’environ 72 milliards de dollars et il diminue. Il y a une pénurie de carburant due au manque de fonds pour payer les importations.
Cela pourrait expliquer la disparité entre les taux de change officiels et non officiels.
En effet. Mais en tant qu’entreprise, nous ne sommes pas autorisés à utiliser les taux de change non officiels.
Vous perdez donc considérablement en convertissant des dollars en roupies sri-lankaises ?
Oui, nous perdons environ 20 à 25 %.
Et si vous étiez incorporé à l’étranger, disons en Allemagne, et que vous conserviez vos revenus en euros ?
Ce serait bénéfique.
Ou vous pourriez même vous implanter en Estonie, comme mon entreprise.
J’en ai entendu parler.
Avez-vous une entreprise en Estonie ?
En fait, je suis en train d’en créer une. L’Estonie a presque tout en ligne, ce qui est pratique.
Absolument. L’Estonie n’a pas d’impôt sur les sociétés, bien qu’elle taxe les dividendes. Dans l’ensemble, c’est assez facile et rentable, surtout comparé à l’Allemagne.
Je comprends. Mais il nous est difficile d’obtenir des visas. Si vous avez une entreprise là-bas, cela devient plus facile.
C’est exact. Avec une entreprise, l’obtention d’un visa devient plus gérable.
J’ai soumis plus d’un kilo et demi de documents rien que pour obtenir un visa de 40 jours.
C’est assez contraignant.
En effet, mais avec le visa, je peux voyager dans divers pays, y compris l’Ukraine.
Bien que l’Ukraine ne fasse pas partie de l’Union européenne.
C’est exact, il y a 27 pays dans l’UE.
Oui, et bien que l’Ukraine soit proche de l’UE, elle n’en est pas membre. La plupart des pays peuvent voyager sans visa en Ukraine. Je ne suis pas sûr pour le Sri Lanka cependant.
Je crois qu’il y a des restrictions pour nous.
Cela peut dépendre de votre passeport.
Oui, ça doit être ça.
Il pourrait y avoir des réglementations permettant l’entrée en Ukraine avec un visa Schengen pour certains pays asiatiques. Je devrais vérifier cela.
C’est ce que certains font. Ils voyagent en Europe puis continuent à partir de là. Mais c’est un problème car la période de validité du passeport est trop courte.
Jusqu’où avez-vous voyagé ?
J’ai été en Allemagne, en France et en Belgique. J’ai aussi visité les Maldives car ils sont à un court vol.
Beaucoup de gens au Sri Lanka n’ont jamais quitté l’île.
Eh bien, c’est une île.
Oui, c’est certainement le cas. En ce qui concerne l’entrepreneuriat, j’ai créé mon entreprise à 23 ans. Vous, en revanche, avez commencé à 19 ans, ce qui est très impressionnant. Quels conseils donneriez-vous aux aspirants entrepreneurs ?
Au Sri Lanka, il est difficile d’être admis à l’université. Lorsque la plupart des gens commencent l’université, ils ont déjà 21 ans. J’encouragerais les jeunes à explorer l’entrepreneuriat. Il y a beaucoup d’opportunités dans des secteurs comme le tourisme et l’exportation. Vous pouvez prendre plus de risques quand vous êtes plus jeune, et c’est le moment idéal pour expérimenter.
Donc, il vaut mieux commencer tôt. Je suis tout à fait d’accord. Ce fut un plaisir de vous parler et d’en apprendre davantage sur le paysage des affaires au Sri Lanka. Et vous êtes toujours les bienvenus en Ukraine.
Merci pour l’invitation et pour cette conversation enrichissante.
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