Bienvenue dans un nouvel épisode d’IT Traveler avec le fondateur de Redwerk, Konstantin Klyagin. Aujourd’hui, nous discutons avec Imal Hasaranga Perera, fondateur et PDG de Treinetic, pour obtenir des éclaircissements sur la scène technologique florissante du Sri Lanka.
Rencontrez Imal !
Imal dirige Treinetic, une entreprise profondément engagée dans la fourniture de solutions technologiques innovantes. Fort d’une formation en ingénierie et d’un sens aigu du leadership, il a propulsé Treinetic sur de nouveaux marchés, en cultivant des relations clients sur le long terme. Plongez dans cette conversation éclairante pour découvrir comment se développe une entreprise technologique au Sri Lanka — une région moins couverte que la Silicon Valley ou Berlin, mais un acteur important de la main-d’œuvre technologique mondiale.
Aujourd’hui, je suis à Colombo, au Sri Lanka, avec Imal, le PDG de Treinetic. Nous sommes dans son bureau. Pouvez-vous nous parler de votre parcours et de vos débuts ?
J’ai obtenu mon diplôme de l’Université de Moratuwa avant de me consacrer à la technologie et de créer finalement Treinetic. Souhaitez-vous connaître tout le parcours, ou devons-nous nous concentrer sur des aspects spécifiques ?
Il serait intéressant de savoir à quel âge vous avez commencé à programmer.
J’ai touché à la programmation dès 2009, avant même d’entrer à l’université. Ma fascination pour la technologie était purement née de la curiosité. Ici au Sri Lanka, il existe des universités publiques avec des spécialisations technologiques, donc c’était un domaine naturel pour moi.
Je me suis inscrit à l’université vers 2011 et j’ai travaillé sur divers projets et produits à cette époque, principalement pour des entreprises locales, allant des grandes aux très petites.
Pendant mes études universitaires, j’étais profondément absorbé par mes cours et j’ai particulièrement apprécié la technologie pratique. Au moment de passer mes examens, je me sentais bien préparé en tant que programmeur. Mon stage ultérieur dans une entreprise sri-lankaise moins renommée mais de haute qualité a été une expérience inestimable, remplie de collègues formidables et d’un environnement de travail dynamique.
Cependant, j’ai remarqué qu’en tant que stagiaire, mes idées et opinions n’étaient pas très valorisées. Je comprends que c’est parce que je faisais partie d’un grand projet et que j’occupais un poste de stagiaire.
Cette expérience m’a fait réaliser que je ne voulais pas seulement être un programmeur ; je voulais construire des choses selon ma propre vision. J’avais environ 25 ans à l’époque, et c’est là que j’ai décidé de lancer ma propre entreprise.
Le chemin n’a pas été aussi simple que je l’avais imaginé. J’ai compris l’importance des flux de trésorerie. Sans financement adéquat, l’embauche devient difficile, rendant le développement de produits encore plus complexe. J’ai donc commencé à accepter des projets clients. Nous avons également essayé de développer nos propres produits, bien que la plupart n’aient pas abouti. Actuellement, nous équilibrons les services clients et le développement de produits.
L’objectif ultime est de redevenir une entreprise de développement de produits. C’est ce qui m’a conduit à créer une société de commerce en 2004.
J’ai entendu dire par des locaux qu’au Sri Lanka, les gens n’aspirent pas communément à gagner plus d’argent ou à créer des entreprises. Qu’en pensez-vous ?
Après l’obtention du diplôme, généralement vers 25 ans, beaucoup d’entre nous sont confrontés à des contraintes économiques et à des situations financières familiales potentiellement instables. Cela pousse les jeunes générations à privilégier un emploi stable pour subvenir aux besoins de leur famille.
Donc, tout tourne autour de la stabilité financière ?
Oui, il s’agit de maintenir la stabilité et de générer un revenu régulier pour la famille. Plusieurs startups ont échoué parce qu’elles n’ont pas pu atteindre la rentabilité ou obtenir des investisseurs. Ce n’est pas que l’entrepreneuriat manque ; c’est plutôt le reflet de notre environnement culturel et économique.
Mais il n’est pas rare que des gens créent des entreprises dans la vingtaine, et même dans la trentaine, il n’est pas trop tard, n’est-ce pas ?
C’est exact. L’âge n’est pas le principal obstacle ; ce sont les pressions culturelles et économiques qui découragent les gens de se lancer dans l’entrepreneuriat.
Pourriez-vous nous en dire plus sur le modèle économique de votre entreprise ?
Nous opérons selon un modèle basé sur les services, offrant des prestations sur une base de temps et de matériel, par le biais d’équipes dédiées, ou à prix fixe. Notre spécialité réside dans le développement de logiciels personnalisés, en particulier les MVP, et nous évoluons souvent aux côtés des entreprises que nous soutenons.
Lorsque vous développez des fonctionnalités pour un MVP, les développez-vous davantage ou partez-vous de zéro ?
Nous travaillons en étroite collaboration avec le client pour discerner les véritables besoins du projet. Nous évaluons s’il s’agit d’un véritable MVP ou de quelque chose destiné à être évolutif. L’approche est déterminée en fonction du budget et des objectifs du client.
Votre entreprise est-elle spécialisée dans des piles techniques ou des domaines d’expertise particuliers ?
Nous avons recentré notre développement mobile sur Flutter, après avoir commencé avec Android natif et React Native. Pour le backend, nous utilisons Spring Boot, MongoDB, MySQL, et d’autres technologies sur site comme Laravel et Spring.
Donc, vous avez une spécialisation de niche dans certaines piles technologiques ?
Oui, nous nous concentrons sur des technologies spécifiques plutôt que d’essayer d’être des généralistes.
Et en ce qui concerne la tarification fixe, comment cela fonctionne-t-il pour vous ?
Nous orientons généralement les clients vers le temps et le matériel car c’est plus rentable pour nous. Mais pour les clients autofinancés ayant besoin d’un MVP rapide, nous évaluons globalement la portée et fixons un budget. Nous pouvons déployer un analyste commercial pour définir les exigences, puis affiner la tarification avant de passer au développement. Parfois, les marges ne sont pas celles que nous aimerions à la fin du projet, mais si le client obtient un financement, il revient souvent, ce qui en fait un succès à part entière.
Quelle est la fréquence à laquelle les startups obtiennent un financement après que vous ayez développé un MVP pour elles ?
C’est rare, peut-être une sur dix.
Cela correspond aux statistiques générales des startups : environ une sur dix réussit.
Exactement. Lorsque cela se produit, cela conduit souvent à une collaboration à long terme. Nous sommes toujours impliqués dans certains produits qui ont été lancés lorsque notre entreprise a été fondée, en les personnalisant et en les lançant dans différents secteurs. Nous sommes prêts à accepter ce niveau d’engagement à ce stade.
Pouvez-vous nous parler des produits que votre entreprise propose ?
Nous avons développé une plateforme éducative appelée Examiner, une plateforme musicale et un produit fintech encore en cours de développement. Nous n’avons pas pleinement lancé ces produits en raison de complexités juridiques.
Quel est le succès de la plateforme éducative jusqu’à présent ?
Elle a suscité environ 200 000 téléchargements avec des utilisateurs quotidiens allant de 600 à 700. Cependant, l’équilibre entre la prestation de services et le développement de produits représente un défi. En raison de la demande accrue due à la situation de COVID, nous donnons la priorité à nos services pour allouer davantage de ressources à nos produits. Actuellement, nous avons même rendu l’application gratuite, car nous n’avons pas la capacité de nous concentrer sur la génération de revenus pour le moment.
Avez-vous reçu des investissements extérieurs ?
Non, nous n’en avons pas reçu. Nous sommes entièrement autofinancés. La confiance établie avec les clients a alimenté notre croissance.
À qui appartient l’entreprise ?
Il n’y a que moi et un ami. Nous sommes les seuls propriétaires.
Avez-vous commencé à embaucher juste après le lancement de l’entreprise ?
Au début, nous avons embauché une personne, malgré des fonds limités. Un stagiaire, qui était encore en apprentissage. À la fin, je me suis retrouvé à travailler tard le soir, à réviser et souvent à réécrire son code en raison de problèmes de qualité.
J’ai constaté que l’embauche de talents seniors peut être plus rentable que la formation de juniors. Qu’en pensez-vous ?
À l’époque, ma seule option était de former des gens. Certains de ces premiers stagiaires occupent maintenant des postes seniors, ce qui allège considérablement ma charge de travail.
Combien de temps leur a-t-il fallu pour atteindre un niveau senior ?
Au cours de quatre années, ils sont devenus très compétents, capables de diriger des équipes et de résoudre des défis techniques de manière indépendante.
Quelle est la structure de l’équipe sur vos projets ?
En plus des développeurs, nous avons des chefs de projet et des professionnels de l’assurance qualité (QA). Nous avons également un analyste d’affaires spécialisé dans les ventes et les propositions. Généralement, le chef de projet supervise l’ensemble du budget.
Employez-vous du personnel spécialisé en RH ou en recrutement dans votre entreprise ? Quelle est l’étendue de l’équipe ?
Nous avons pris conscience qu’un personnel RH dédié est essentiel. Jusqu’à récemment, un groupe de 20 à 25 d’entre nous gérait le processus d’embauche. Maintenant que nous nous développons rapidement, nous avons besoin de personnel spécialisé pour le recrutement.
Nous avons déjà des postes dédiés pour les RH et la finance, et nous sommes en train d’étoffer notre équipe de direction également.
Intéressant. Comment évalueriez-vous la facilité de recruter des talents qualifiés au Sri Lanka ?
Il fut un temps où trouver des talents qualifiés était simple. Mais ces derniers temps, c’est devenu considérablement plus difficile. De nombreux candidats semblent manquer de compétences fondamentales, ce qui complique le processus de formation.
Les universités offrent-elles ici une base solide en programmation et en mathématiques ?
Les étudiants étudient généralement les mathématiques. Cependant, les compétences pratiques qu’ils acquièrent ne correspondent souvent pas aux besoins de l’industrie.
Et pour l’embauche de développeurs plus expérimentés ? Est-ce un processus plus fluide ?
L’embauche de développeurs expérimentés pose généralement moins de problèmes. Ces personnes savent généralement ce qu’elles font, mais le défi réside dans leur localisation.
Les recrutez-vous activement auprès d’autres entreprises, ou vous trouvent-ils ?
Nous adoptons une double approche. Nous recherchons activement des talents et envoyons des offres, tout en publiant des annonces d’emploi. Le problème est que notre croissance nécessite souvent des embauches rapides, et trouver quelqu’un qui puisse commencer à travailler dans un délai de deux semaines est difficile.
Comment restez-vous compétitif pour attirer les meilleurs talents ?
C’est actuellement un défi majeur, surtout compte tenu du paysage économique. Nous constatons une fuite des cerveaux, avec des individus hautement qualifiés émigrant vers des pays comme l’Australie et la Nouvelle-Zélande.
Est-il facile pour les travailleurs qualifiés de s’installer dans des pays comme l’Australie et la Nouvelle-Zélande ?
Compte tenu des défis économiques actuels, il est de plus en plus attrayant pour eux de migrer et de s’établir à l’étranger. Cela a créé un vide de talents aux niveaux supérieurs ici. Même lorsque nous cherchons à recruter, nous constatons que les attentes salariales sont exorbitantes. Parfois, nous devons répondre à ces attentes pour obtenir les talents dont nous avons besoin.
Nous pourrions promouvoir un membre junior du personnel à un rôle senior afin de combler cette lacune. Bien qu’ils puissent manquer d’expérience initiale, ils finissent par devenir des gestionnaires d’équipe efficaces. Nous faisons de notre mieux pour négocier les salaires dans notre budget, mais il arrive que nous devions dépasser nos offres initiales.
Ah, une course aux salaires donc. Un phénomène similaire existe en Ukraine. Les ingénieurs peuvent changer d’emploi tous les deux mois pour des salaires progressivement plus élevés.
Oui, la situation est similaire ici également.
La concurrence pour les talents en ingénierie est intense à l’échelle mondiale, n’est-ce pas ? N’hésitez pas à me poser des questions aussi.
Bien sûr. Comment gérez-vous votre processus de recrutement ?
Nous employons trois recruteurs à temps plein et un professionnel des RH. Nous utilisons principalement une plateforme ukrainienne appelée Djinni. Les candidats publient leur CV anonymement et doivent approuver notre demande pour entamer les conversations. Nous investissons également dans notre marque employeur, ce qui semble attirer des talents de niveau intermédiaire. Nous avons mis en place un processus de sélection qui évalue les compétences techniques et comportementales.
Disposez-vous donc d’une réserve de candidats pour les projets à venir ?
En général, nous demandons à nos leads et à nos clients potentiels de comprendre que la disponibilité immédiate de ressources est peu probable. Il faut un délai pour constituer une équipe adéquate, pendant lequel nous évaluons les exigences du projet. Si nous avons du personnel non affecté, il peut rejoindre un projet immédiatement, mais c’est rare.
Vous concentrez-vous donc exclusivement sur les contrats au temps et au matériel ?
Oui, nous avons abandonné les contrats à prix fixe il y a une décennie en raison de problèmes tels que la dérive des spécifications. Nous fournissons des estimations approximatives basées sur la taille de l’équipe et la durée du projet. Le développement logiciel est un domaine en constante évolution ; il nécessite des investissements financiers et de compétences continus. La maintenance est inévitable, que ce soit en raison de mises à jour tierces ou de problèmes de sécurité potentiels.
Quels sont les salaires moyens en ingénierie au Sri Lanka ?
Pour les ingénieurs logiciels débutants, le salaire tourne autour de 120 000 LKR, soit environ 600 à 700 $.
Et qu’en est-il des professionnels expérimentés ?
Les postes seniors commandent des salaires entre 1 800 $ et 2 000 $, selon l’expérience.
En parlant de talents, est-il facile de retenir les talents ici au Sri Lanka ? Combien de temps les employés restent-ils généralement dans l’entreprise ?
Je ne peux pas parler au nom des autres, mais d’après mon expérience, il est difficile de fidéliser les gens. Cependant, j’ai eu des employés qui sont restés avec moi depuis la création de l’entreprise.
Et cela fait combien d’années ?
Probablement environ huit ans.
De combien de personnes parlons-nous ?
Une dizaine à une douzaine de personnes, depuis le tout début.
Impressionnant. À quelle fréquence leurs salaires ont-ils été révisés ?
Au début de l’entreprise, nous étions petits et les salaires étaient modestes. Le lien au sein de l’équipe et les projets innovants sur lesquels nous travaillions étaient les principaux facteurs de rétention, pas les salaires.
Je comprends, mais supposez que quelqu’un vous offre un salaire cinq fois plus élevé ailleurs, partiriez-vous parce que vous seriez sous-payé ?
Bien que ce soit une possibilité, nous essayons de distribuer une part importante de nos bénéfices annuels à l’équipe.
Partagez-vous des informations financières avec votre équipe ?
Pas actuellement, mais j’envisage de partager des détails financiers avec les membres seniors dans les mois à venir.
Les bénéfices seront-ils également divulgués ?
Je n’ai pas l’intention de le faire cette année.
Comment justifiez-vous les distributions de bonus sans divulguer les bénéfices ?
Nous travaillons sur un système d’évaluation qui apportera plus de transparence à la rémunération.
Offrez-vous des actions de l’entreprise aux employés de longue date ?
C’est quelque chose que j’envisage également à mesure que nous continuons de croître.
Comment avez-vous surmonté les défis de 2020 ?
Nous avons connu une période difficile en 2020 en raison du COVID-19, mais nous nous étions préparés en constituant un fonds de prévoyance depuis 2014. Ce fonds a été une bouée de sauvetage lorsque les projets des clients ont été suspendus, nous permettant de maintenir nos activités pendant quelques mois.
En revanche, mon 2020 a été entièrement consacré aux entreprises qui se mettaient en ligne et investissaient massivement dans ce domaine.
J’ai remarqué une tendance similaire sur le marché américain vers mars 2020, lorsque la pandémie s’est intensifiée. Initialement, les clients ont mis les projets en attente, mais j’ai rassuré mon équipe sur le fait que nous nous en sortirions en nous concentrant sur le travail existant. Nous avions même suffisamment dans le fonds de prévoyance pour tenir quatre à six mois sans nouveaux projets.
Avec la volatilité de la monnaie au Sri Lanka, conservez-vous des fonds en dollars américains ?
Initialement, nous avions des fonds en dépôt fixe en roupies, ce qui offrait un bon taux d’intérêt. Au début de 2020, le taux d’intérêt était vraiment bon, environ 12 % pour un dépôt fixe normal.
En roupies ?
En roupies, oui. Mais maintenant, le taux a chuté à environ cinq ou six pour cent. Nous explorons donc des options d’investissement alternatives.
La crypto !
Que pensez-vous de la crypto ?
Je l’utilise, et cela a été bénéfique. Vous pouvez gagner jusqu’à 13,5 % d’intérêts sur un compte crypto libellé en dollars américains, et vous pouvez facilement retirer l’argent presque partout dans le monde.
Je ne me suis pas encore complètement intégré dans le monde de la crypto, mais étant donné la faible rentabilité des systèmes financiers traditionnels, je pense que beaucoup se tourneront finalement vers la crypto, provoquant un boom du marché.
J’ai entendu dire que certaines entreprises au Sri Lanka acceptent la crypto comme moyen de paiement, comme certains hôtels.
Ce n’est pas légalement sanctionné pour le moment. Le gouvernement n’encourage pas l’utilisation de la crypto ici.
Le contrôle gouvernemental est assez limité en ce qui concerne ce phénomène mondial.
Alors, comment maintenez-vous la qualité de votre travail ?
Vous demandez pour la technologie ?
Les aspects technologiques et fonctionnels. Par exemple, la qualité fonctionnelle est plus facile à gérer si des personnes clés supervisent les processus, et les tests logiciels sont simples. Mais qu’en est-il de la qualité du code ?
Depuis la création de l’entreprise, j’ai insisté sur des pratiques de codage rigoureuses. Il ne s’agissait jamais de respecter le budget ou les délais ; il s’agissait de livrer la qualité. Si le code était médiocre, il fallait le refaire.
L’équipe expérimentée examine maintenant le code, en veillant à ce qu’il respecte les meilleures pratiques. C’est un processus en couches qui implique à la fois le personnel senior et junior, le membre senior agissant comme gardien de la qualité.
Est-ce un seul responsable technique assigné au projet, ou une personne supervisant toute l’entreprise ?
Une personne est désignée pour le projet, mais nous avons également une personne expérimentée dans l’entreprise qui a la capacité de superviser toute l’équipe et de fournir des directives.
Actuellement, des tâches comme les déploiements d’applications mobiles relèvent de la productivité. Par exemple, de nombreuses entreprises au Sri Lanka développent une application Android, la téléversent sur Google Drive, puis l’envoient à l’équipe QA pour les tests.
Nous avons eu un problème où un testeur utilisait une version obsolète alors que le développeur pensait que la dernière version était testée. Pour résoudre cela, nous sommes passés à Firebase pour les compilations automatisées.
Donc, l’intégration continue ?
Oui, l’intégration continue. Désormais, l’équipe QA reçoit des notifications pour l’installation et les tests des applications. Ce sont le genre d’améliorations de processus que nous mettons en œuvre car nous ne pouvons pas nous permettre de telles erreurs ; nous ne sommes pas une grande entreprise avec des marges importantes.
Compris. Quel a été votre projet préféré à ce jour ?
Actuellement, nous travaillons sur un projet captivant pour un réseau social chrétien basé aux États-Unis. Bien que je suive une foi différente, je trouve l’application vraiment attrayante. Elle comprend des fonctionnalités de chat, un fil d’actualités social, et plus encore.
Une application sociale chrétienne, intéressant. Intègre-t-elle des citations bibliques et des éléments similaires ?
Je ne suis pas entièrement familiarisé avec tous les détails, mais elle offre les mêmes fonctionnalités de base que les réseaux sociaux typiques.
Qu’en est-il de votre projet ou type de travail le moins préféré ?
Je ne peux pas identifier un seul projet comme étant mon moins préféré, même s’il a échoué. Chaque projet a été une expérience d’apprentissage pour moi.
Une réponse franche. Pouvez-vous partager un exemple d’échec majeur ?
Nous avons travaillé un jour sur une application iOS native pour une entreprise suédoise. Malgré les compétences de notre équipe, nous avons commis une erreur fondamentale avec l’application. L’erreur s’est avérée être un revers important pour nous, surtout qu’elle s’est produite vers 2015-16, pendant les premières années de l’entreprise.
L’application a donc échoué en raison de problèmes dans l’environnement local ?
Oui, c’était le problème. Cependant, je préférerais ne pas entrer dans les détails à ce sujet.
Il semble que ce soient des erreurs qu’un développeur junior pourrait faire. Dans l’industrie des services informatiques, quelle serait une bonne marge au Sri Lanka ?
Environ 40 % est généralement considéré comme une bonne marge, en particulier pour les projets impliquant des clients étrangers.
40 % est une excellente marge. Il faudrait optimiser beaucoup pour y parvenir.
C’est vrai. Bien que nous n’atteignions pas toujours ce niveau, nous nous efforçons de le maintenir aussi régulièrement que possible.
Et quelle est la marge la plus élevée que vous ayez réussi à atteindre ?
Nous avons parfois atteint le seuil des 40 %, bien que cela varie, surtout lors de la finalisation d’un projet.
Chaque année ?
Pas chaque année, et certainement pas pour chaque projet.
En Ukraine, la marge moyenne pour de nombreuses sociétés d’externalisation est inférieure à 20 %. Nous visons également 40 %, mais l’année dernière, nous avons atteint 27 %. C’est correct, mais nous fixons des objectifs plus élevés et ajustons en fonction des recommandations des analystes financiers.
Un changement que nous avons apporté cette année est une gestion budgétaire plus stricte. Auparavant, les dépenses étaient souvent approuvées sans grande considération. Maintenant, nous travaillons dans des limites financières définies.
Alors, pouvez-vous vous permettre certains luxes comme des MacBooks ?
Les MacBooks d’occasion sont coûteux ici, sauf s’ils sont importés de Dubaï.
Même dans ce cas, cela fait plusieurs centaines de dollars de plus, n’est-ce pas ?
Avez-vous un système de suivi du temps en place ?
Oui, nous utilisons Microsoft DevOps ainsi qu’un petit plugin pour le suivi du temps. Il est spécifique au projet, car nous gérons à la fois les équipes basées sur le temps et les équipes dédiées. Les calculs financiers sont basés sur ce temps suivi.
Comment gérez-vous cela ?
Nous enregistrons le temps directement dans Jira, sans nécessiter de plugins ou de logiciels supplémentaires sur nos ordinateurs. L’équipe est généralement diligente quant à l’enregistrement de son temps quotidiennement.
Les développeurs font-ils ces saisies en temps réel ?
C’est flexible. Ils peuvent enregistrer le temps pendant qu’ils travaillent, ou le faire à la fin de la journée. Mais il est conseillé de le faire dans la semaine, car les souvenirs peuvent s’estomper.
Quelle est la précision de cette méthode ? Ma préoccupation est que les réunions pourraient ne pas être correctement enregistrées.
Nous avons des tickets séparés pour les réunions où le temps peut être enregistré. Toutes les heures de travail sont enregistrées, qu’elles concernent des projets clients ou du travail interne. Cela donne une image complète de la façon dont le temps est passé au sein de l’entreprise.
Donc, vous suivez tout, à part le temps personnel ?
Oui, chaque minute est comptabilisée, à l’exception du temps personnel.
Il est fascinant que vous fassiez cela ; cela fournit des données complètes sur les tâches et l’allocation du temps.
Exactement, ces données peuvent être précieuses pour les évaluations de performance en fin d’année.
Où sont situés la plupart de vos clients ?
Principalement aux États-Unis, en Suède et en Australie.
Des clients locaux ?
Nous avons une relation de longue date avec une société de publication vieille de 200 ans basée à Colombo. Nous avons développé un produit similaire à Kindle pour eux.
D’accord. Quel pourcentage de vos clients américains se trouve dans votre portefeuille ?
C’est près de 80 %. La plupart d’entre eux sont des clients basés aux États-Unis. Les clients suédois sont très bons, mais des problèmes de communication et des complications surviennent souvent, et cela peut devenir trop complexe pour nous à gérer. Nous ne nous sommes pas sélectivement concentrés sur cela, mais la plupart de nos clients viennent des États-Unis.
Comment acquérez-vous ces clients ?
Nous manquons actuellement d’un système de vente formel. Une équipe dédiée au Sri Lanka gère toute la prospection, le marketing par e-mail et les réponses pour nous. Cette année, nous avons commencé à organiser des réunions. Avant, c’était entièrement le bouche-à-oreille : les clients nous recommandaient, et c’est ainsi que nous nous sommes développés.
Le bouche-à-oreille est efficace mais pas évolutif. Pour contrôler votre flux de prospects, vous devriez avoir des stratégies marketing en place.
Avez-vous une équipe marketing interne ?
Oui, elle comprend deux commerciaux et une équipe marketing composée de deux généralistes, trois experts SEO, deux rédacteurs et des gestionnaires de médias sociaux. C’est un groupe assez solide.
Vous concentrez-vous sur les campagnes d’e-mailing sortantes ?
Pas exactement. Nous nous concentrons sur les ventes passives en optimisant notre site Web, afin d’être visibles auprès de ceux qui recherchent un fournisseur de développement logiciel.
Nous faisons de même : optimiser notre site Web, créer des articles technologiques et nous engager dans le marketing de contenu. Nous rédigeons des articles sur « Comment créer une startup » et « Développer votre entreprise », ciblant spécifiquement ceux qui recherchent ce type d’informations.
Il est judicieux de choisir des sujets d’articles en fonction des recommandations SEO. Collaborez avec votre équipe SEO pour un ciblage de mots-clés optimal. Par exemple, viser « développeurs Flutter au Sri Lanka » pourrait donner de meilleurs résultats qu’un terme générique comme « logiciel ». Nous avons également créé des pages de services spécifiques, comme une pour la revue de code, qui incluent des exemples et des tarifs pour attirer des prospects. Nous envisageons d’ajouter d’autres pages de services de ce type.
Maintenez-vous une présence active sur les réseaux sociaux ?
Absolument. C’est crucial à la fois pour le branding RH et la visibilité auprès des clients potentiels. Par exemple, un profil LinkedIn solide peut nous aider à rester pertinents.
Nous n’avons pas pu nous concentrer sur cela en raison de notre petite équipe.
Investir dans la vente et le marketing est un travail continu. Le SEO ne donne pas de résultats immédiats ; vous devez investir dans des mots-clés spécifiques sur plusieurs mois.
Avez-vous remarqué des différences culturelles lorsque vous travaillez avec des entreprises américaines ou suédoises par rapport au Sri Lanka ?
Concernant les vacances, nous entendons souvent des remarques sur la fréquence à laquelle nous en prenons. Si vous regardez notre calendrier, il semble que nous ayons deux ou trois jours fériés par mois.
Oui, c’est beaucoup.
Beaucoup de gens pensent que nous prenons un nombre excessif de vacances !
Avez-vous déjà compté vos jours fériés annuels et comparé ce nombre à ceux des États-Unis ?
Non, nous ne l’avons pas fait.
Je vous recommande de le faire. Une fois que vous avez le total annuel, comparez-le à celui des États-Unis. Il pourrait s’agir simplement d’un problème de perception. En Ukraine, nous avons découvert que nous avions presque le même nombre de jours fériés que les États-Unis lorsque mon ami a fait la comparaison.
Outre la situation des vacances, je n’ai pas remarqué de différences majeures dans la communication ou d’autres aspects.
Laissez-moi partager un exemple culturel. Les développeurs asiatiques, en particulier en Inde, acceptent souvent des délais qu’ils ne peuvent pas respecter. Dire non est culturellement difficile pour eux, surtout envers un client. Les entreprises basées en Inde doivent souvent former leurs managers à gérer cette dynamique. Est-ce similaire à ce que vous expérimentez au Sri Lanka ?
Je pense que nous avons une longueur d’avance à cet égard. Mes développeurs évaluent les tâches et m’indiquent si elles sont réalisables. Si des problèmes surviennent, nous le communiquons en cours de projet plutôt qu’à la dernière minute.
Mais que se passe-t-il si vous pensez initialement qu’un délai est réalisable et que vous rencontrez ensuite des obstacles ? Comment gérez-vous cela ?
Cela nous est arrivé. Lorsque nous rencontrons des défis imprévus, nous en informons rapidement le client. Nous sommes transparents sur ce qui a changé et pourquoi nous avons besoin de plus de temps. La clé est la communication précoce.
À quelle fréquence avez-vous du personnel inactif ?
Nous gardons généralement environ trois développeurs sur nos propres produits. Si un client a un besoin urgent de développeurs, nous pouvons allouer ces développeurs au nouveau projet. Ce sont des développeurs très compétents, compte tenu de la complexité de notre produit interne.
Mais parfois, vous êtes au maximum de vos capacités et vous devez refuser de nouveaux projets, n’est-ce pas ?
Yes!
Et dans de tels cas, il est acceptable de dire : “Désolé, nous ne pouvons pas commencer tout de suite.” Il est crucial de gérer correctement les attentes des clients. Si vous avez un portefeuille et une réputation solides, les clients attendront.
Nous nous sommes constamment concentrés sur le développement de nos produits. Nous pouvons généralement répondre aux demandes entrantes des clients, surtout si elles correspondent à notre expertise. Si nécessaire, nous embauchons du personnel supplémentaire pendant le projet, ce qui génère également des revenus.
Il y a des limites, cependant.
Absolument.
Les nouveaux employés ont besoin de temps pour apprendre le produit, ce qui peut retarder la progression. Il est optimal de maintenir la même équipe autant que possible.
Je suis entièrement d’accord.
Quelle est la durée de vie moyenne d’un projet client dans votre entreprise ?
Cela varie. Nous avons des produits que nous développons depuis 2014, qui sont toujours en ligne et rentables. D’un autre côté, certains projets à durée déterminée durent environ huit ou neuf mois.
Donc, déplacer votre équipe de produit interne vers un nouveau projet perturberait le travail sur vos produits internes pendant environ huit mois, c’est exact ?
Oui, c’est une évaluation juste.
Quelle est la facilité de faire des affaires au Sri Lanka ?
Au Sri Lanka, c’est quelque peu complexe. Faire des affaires à l’international est beaucoup plus facile. Bien que l’infrastructure locale s’améliore et attire les investisseurs, le processus a été lent par rapport à d’autres endroits.
Ce que je demande, c’est si vous êtes confronté à une bureaucratie excessive ou à la corruption lorsque vous faites des affaires ici ? Est-il simple d’immatriculer une entreprise, d’embaucher des employés et de commencer à opérer ?
Nous ne nous concentrons pas particulièrement sur les clients locaux.
Je ne parle pas des clients locaux. Je veux dire maintenir une équipe ici tout en fournissant des services depuis le Sri Lanka au reste du monde.
Cet aspect est relativement fluide pour nous. Les revenus étrangers sont exonérés d’impôt lorsqu’ils sont ramenés au Sri Lanka.
Pourtant, vous faites face à une taxe de 20 % en raison de la différence de taux de change. Avez-vous envisagé de vous implanter en dehors du Sri Lanka pour éviter cela ?
Nous sommes d’ailleurs en train de le faire. Nous attendons que notre compte bancaire américain soit mis en place, puis notre immatriculation aux États-Unis devrait être complète.
Où êtes-vous immatriculé aux États-Unis ?
Ce n’est pas le Delaware, mais… je ne me souviens plus du nom de l’État pour le moment.
Mais généralement, les banques américaines exigent une présence physique pour la création de compte, n’est-ce pas ?
Pas nécessairement. Il existe des services qui peuvent gérer l’immatriculation et même la partie bancaire à distance sans frais supplémentaires. Cependant, si vous souhaitez un compte auprès d’une banque américaine plus prestigieuse, une visite physique est généralement nécessaire. Sinon, il existe des options en ligne comme Mercury.
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